房地产销售员十招化解价格异.docxVIP

销售员十招化解价格异议 　　这种行为无外乎基于以下四种原因：一是表示自己很有眼力，证明自己的知识和智慧； 二是为要求减价寻找借口；三是因为价格太贵，以此作为不购买的理由；四是对商品本身 的确有疑虑。 　　只要销售人员明白了这些原因，针对顾客行为酌情对待便可以应付有章了。 　　一、实话实说法 　　面对价格计较的顾客，销售人员在顾客提出异议的最初阶段阐述价格的公道性，现实 说法,让顾客理解，这就好比钉入一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格，然后 故意请求顾客帮忙介绍客源，使顾客保持兴趣继续商谈或决定购买。 　　例如： 　　顾客：你好，我想咨询下你们这里三楼，你们这里价格多少？ 　　销售员：你好，我们这里的三楼价格是?3180?元 　　顾客：不会吧，怎么比对面高出?200?多呢？ 　　销售员：先生，关于价格的问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很 实惠，因为我们是合理定价促进销售，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们小区来购 房，说真的，现在竞争太激烈，价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。 　　顾客：是吗，那为什么比对面高出?200?多呢？ 　　销售员：先生，你看到的信息可能是他们项目搞活动的促销价，这种价格比我们的成 本价格高不多少？说真的，我们项目的利润?300-400?元，还有人工、服务、税务等杂费的 开销。 　　顾客看着那位销售员直笑。 　　销售员：先生，我现在给你算一下你选的这套房的总价，希望你能多给带几个朋友过 来，以后在房地产方面遇到什么问题都可以电话给我，互相帮忙，这是我的名片，交个朋 友。 　　这种销售手段可谓之很有效的销售手法，一切都让顾客感觉是在公道、透明、对他信 任的环境下洽谈交易，还让顾客感觉这不仅仅是一次消费，而是认识一个朋友，朋友的价 值无限啊，让顾客难以开口再谈价格。 　　二、优势凸显法 　　销售员在销售过程中，为使顾客接受价格，应该明确指出产品的最大优点，然后针对 这个优点进行证明或说明，使这项单一的优点成为影响顾客决定购买的最大因素，这也是 在销售过程中销售员最常用的法宝之一。 　　例如：某代理明基投影仪销售员在和我们的一次采购谈判中，就是抓住了我们公司在 组织大型会议时对投影的亮度流明要求一定很高，而且还要相当便携，和对产品采购价格 不会投入太低也不会太高的考虑，主抓一款?MP725?的型号进行介绍，并当即拿出合理的价 格，结果在议标过程中改变了我们本来打算购买?MP615?的计划，一举在这次议标中获胜。 　　这说明销售员在销售过程中，若要让顾客接受你的价格，一定抓住顾客对这个产品的 主要需求和利益点，证明出该产品的最大优点，让顾客感觉花这个钱值得，消除顾客的异 议，而非一听顾客讲价格高，立刻转换到别的型号上面介绍，渴望寻找出顾客能接受产品 或价格。这也是许多人销售员在产品逐一介绍完毕，顾客也走了的缘故。 　　三、利益共有法 　　面对顾客因为价格问题，难以爽快地做出决定的时候，许多销售员喜欢在一旁催促或 者一味强调多么划算或者赌咒发誓的强调自己的价格低。殊不知催促是在威胁顾客成交， 过分强调赠品说明物所不值，赌咒发誓是为掩饰自己的心虚，这些都不是能够充分摒弃顾 客价格异议的最好办法，往往还能引起顾客的逆反心理。所以销售人员说服客户价格方面 要站在朋友的立场考虑顾客的利益。强调商品本身对顾客的价值和利益，而把价格降低为 次要问题。同时在利益的阐述时，一定要让顾客知道：我并非仅仅为了销售而介绍产品和 阐述利益，而是站在顾客角度，帮助顾客选择产品。 　　例如： 　　某销售员在顾客因为价格问题，在两个小区之间徘徊的时候，站在顾客角度所说的话。 　　先生，我个人认为还是这个房源更适合你，虽然在价格方面比差异不大。我们想一下， 你经常出差，一定希望小区的安全性更好些；还有小区封闭的效果更好些，出行也方便些。 如果我是您的话，我会选择这个位置，虽然价格贵了点，考虑到在日后的居住中，还是这 里的配套与服务对你能帮助更大，会给您减少许多麻烦。 　　四、预先设计法 　　首先认清顾客抱怨价格太贵是件很正常的事情，并在同顾客洽谈价格问题的时候，拿 出这些对应的策略，拿出充分证据，说出充分的理由，让顾客相信物有所值或者物超所值。 　　如： 　　1.展现产品的品质和价值。尽量让顾客亲身感受品质的优越性 　　2.增添相关利益。大多数顾客都愿意为品质带来的相关利益多付些钱。 　　3.强调公司拥有训练有素的服务队伍（物业），并解释他们将来能带给顾客的价值和 利益。 　　4.多为顾客提供些他想得到的额外服务，并实现所有承诺。你提供的服务越多，顾客 越不好意思强调价格问题。 　　五、自信商品法 　　销售员必须实实在在的掌握公司的魅力、产品的魅力及产品服务的魅力，以饱满的自 信作为后盾，充分相信公司的产品售价