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房地产项目全程营销管控 1、销售节点示意图 蓄客期方案期 准备期 认筹期 开盘期 强销期 蓄客期 合同 进场 认筹 开盘 活动 活动 活动 活动 活动 尾盘 瑞 2、方案期 1.资料收集阶段 根据销售实际具 有灵动性的活动 （1）人员组织 ①策?划?部 人员名单 ②销?售?部 人员名单 ③总监人员 人员名单 （2）所需物资准备 ①物品： A.?交通工具；?B.?摄像器材；C.?地图或向导 调查区域及楼盘的确定。 ②向开发商索要资料：项目资料（方案大本） 目的：产品综合竞争力的确定，优势提纯，劣势规避。 ③市调资料准备： A.?客户问卷 目的：确定客户对地段的认知程度，对产品的认知程度，对项目的预期价格，及各类客户的特点。 注意事项：问卷的内容要切合项目与所调查客户的实际；问卷的数量要适合调查的时间；制作要在调查出发之前完成。 B.?楼盘市调表 目的：确定各在售楼盘经济指标，核心客户群的确定，正确的选择推广媒介，正确的确定开盘模式。 注意事项：问卷的内容要切合项目与所调查楼盘的实际；问卷的数量要适合调查的时间；制作要在调查出发之前完成。 （3）市调组织 ①总监人员确定人员分工 ②网络上信息收集和其它方式信息收集 ③完成市调表（楼盘） 信息汇总分析整理，为完成方案做好资料基础 同步认真完成 ④完成问卷（客户） ⑤推广媒介的市调 ⑥开发商的初步接触 A.?确定完成方案的时间；B.?甲方意向的方向把握；C.?工程的预期进度 2.完成方案阶段 ①方案构架的头脑风暴 ②方案构架的索定 ③方案基准部分完成（基础信息——前四大部） ④头脑风暴会，索定定位项目大风格 ⑤提纯广告语，索定开盘模式和推广活动及方式 ⑥方案完成 ⑦演练，推敲，完善 ⑧提报 3.签定合同阶段 ①提点 ②甲乙双方责任分工 ③人员配置构架 ④合同起草 ⑤签定 名称 收集途径 项目设计图纸 项目方案大本 项目营销策划案 市调分析报告 房地产基础知识 工程学基础知识 岗位 姓名 职责 人员数量 销售经理 根据项目实际需求 销售主管 根据项目实际需求 销售助理 根据项目实际需求 置业顾问 根据项目实际需求 收集资料表： 收集资料表： 二、准备期 1、销售部工作 （1）人员组织及分工 人员配置表：（2）初步工作展开① 人员配置表： （2）初步工作展开 根据人员数量由销售助理负责联系住宿。 ②?发布招聘信息 为了保证工作的正常开展，根据人员配置表决定是否外招人员。 ③?收集项目资料并制定培训计划 分类 名称 收集途径 表格类 来访登记表 来电登记表 轮排表 值班表 考勤表 销售日报表 销售周报表 销售月报表 客户问卷调查表 客户提出问题汇总表 物品申请表 文件类 案场管理制度 答客问 说辞 ④?销售文件收集、整理 销售文件收集表：⑤?售楼处选址及包装 销售文件收集表： 选定售楼处地址后，需要对售楼处的包装建议提供一份可行性报告，报告需从以下几个方面撰写。 售楼处外部包装物品表： 分类 物料名称 规格 数量 价格 制作单位 到位时间 负责人 销售类 监控 迎宾地毯 树挂 灯饰 磨砂窗纸 外部装饰小品 策划类 门头 LED?屏 精神堡垒 道旗 包柱 侧立展示 腰线 门贴 公告栏 引导路标 易拉宝 分类 物料名称 规格 数量 价格 制作单位 到位时间 负责人 销售类 地毯 谈客桌 谈客椅 沙发 灯饰 前台 咖啡机 饮水机 空调 投影仪 音响 策划类 展板 背景墙 户型模型 沙盘 门牌 楼盘资料碟片 背景音乐 室内小品 售楼处功能区引导牌 ⑥售楼处内部包装物品表： ⑥售楼处内部包装物品表： 名称 规格 数量 价格 制作单位 到位时间 负责人 围挡 道旗 高炮 车体广告 公交站广告 报广 折页 单张 电视广告 网络广告 网络平台制作 物料名称 规格 数量 价格 制作单位 到位时间 负责人 名片 工牌 工装 谈客夹资料填充 激光笔 ②前期形象推广表： ②前期形象推广表： 售楼处人员包装物品表：2.策划部工作 售楼处人员包装物品表： （1）制定总销售节点及第一次推广制作完成 ①总销售节点：销售节点示意图 整体包装风格及方向定位 时间阶段 推广名称 小规模活动名称 认筹活动 开盘活动 前期形象包装与推广 （前期准备期） 围挡 “某某”活动 （目的：提高认知） 提报探讨认筹活动 （草案阶段） 提报探讨开盘模式 （草案阶段） 道旗 高炮 车体广告 公交站广告 报广 折页 单张 电视广告 网络广告 网络平台制作 ①包装与推广 ①包装与推广 （2）新一轮市场调查分析 ①客户调查 ②市场楼盘调研 ③推广媒介方法确定及时与开放商沟通并制作完成 负责人：销售经理 职??责：A.?催促策划部及时完成稿件 B.?及时与开发商沟通并落实?C.?安排人员负责制作并催促落实完成时间 （3）项目营销执行案 中期产品优势及