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招商与销售的关系-?- Tag：? 招商与销售 一、招商与销售的关系 1、商业地产与住宅项目运作模式 1）、住宅项目的运作：策划—销售—物业管理 2）、商业项目的运作：策划—招商—销售—经营管理 二、商业地产项目招商促进销售成功的重要因素 成功的招商决定着项目是否能够运营的前提，同样也能对销售起着促进的作用。我们运作项 目的时候经常提倡一点就是：招商先行，后续销售。因为科学招商可以促进销售的顺利进行。 1）、成功的招商给投资带来投资的信心 投资者要初步判断项目的日后经营能否成功，那就取决于项目在招商的时候能否招到一些影 响较大的商家。如果有大商家进驻，我们就可以借助有影响力的品牌商家来提升项目置身的 影响力以及知名度。从而提高投资者的投资信心。 2）、通过招商提升物业本身的地产价值 对于发展商来说，要成功开发一个商业地产项目，一定要有长远的战略目光，不能仅仅把目 光放在销售金额的回收上，而更应该考虑在招商中合理性的业态安排，已及日后的经营管理， 从而通过成功的招商和经营来提升物业本身的地产价值和发展商品牌价值。物业的售价也可 以借助成功招商进行提高。销售率当然也就节节上升了。 3）、招商对销售不是制约而是引导 许多人认为，只要把商铺全都销售出去那就完成任务了。担心招商的原则制约着销售的进行。 虽然我们不能否认有这样的制约，但是这种合理的制约是本着以后成功的经营为前提。对一 部分投资者起着制约的同时也引导着这些投资者，同样也对另一部分投资者起着增强投资的 信心。与其是说招商制约着销售，不如说招商引导着投资者进行合理而又有保障的投资；所 以说招商对项目的销售和成功经营起着举足轻重的作用。 4）、商业地产不同于住宅 现在商业地产的开发商大多数是从住宅地产商转过来的，都是套用比较熟悉的住宅开发模式， 对商业规律不是很了解，许多地产商没有看到商业地产的开发与住宅开发的差别，因此常常 对商业特性的把握存在偏差。 其实商业地产是复合性相当强的一个行业，不但要把他买出去，而且更要考虑怎样把他经营 好，所以要把项目经营好，招商就显的格外重要了。 所以我们提倡：招商先行，后续销售。当然,项目前期可行性是支撑的关键. 三、项目的销售应该注意的两大方面 1、合理的分区销售 体现出商场的合理化布局，增加客户对日后经营管理的信心 合理的分区更有利于整个商场的装修、消防布局，不同的业态所要求的硬件配置均有所不同。 （特别是娱乐业和餐饮业） 成熟的买家更关注的是项目能否兴旺成功，投资回报有否保障，所以发展商的对项目的整体 发展战略，经营管理的态度，是投资者最关心的问题。买铺者不同租铺者，他们的决定往往 是要投资几十万元以上，时间的跨度也是起码好几十年，所以后期的经营状况是他们首要探 讨的，事实上只要合理科学的商业分区布局才是项目成功的前提条件之一。 每一个成功销售或经营的商业物业，无论体量大、小都有科学合理的布局分区，比如：天河 城、中华广场、铜锣湾百货等等。 2、分期分批的出货 及时掌握销售情况、客户心态，有计划、合理地控制货量，使整个销售流程连续顺畅。 分期分区的推广，有利了集中引导和向特定目标客户群进行推广，每一期、每一阶段的推广 手法可有所侧重，有针对性，有效率高。 分期分区的销售可控制客户的心理，造成销售火爆，继而陆续推出二期、三期的火热场面， 从而引起客户抢购的热潮。 分期分区的推广在广告宣传上也有优势，采取不同阶段主打不同主题的营销推售方式，使每 一阶段的广告都有其吸引力，吸引不同的目标客户，长期引起市场的关注，增加项目的知名 度。 招商先行或租售并举，这种情况下商业物业一般会升值；另外一种情况：只售不租或先售后 招商，往往导致商业物业贬值，招商难度加大，开发商失去招商主导权，业主和入住商家无 法得到期望的投资回报。 　　最近业界争论，原因是对商业地产的运作有不同的理解。因为理解不同，导致商业地产 的操作模式不同，自然也会有不同的结果。结果中的一种情况：招商先行或租售并举，这种 情况下商业物业一般会升值；另外一种情况：只售不租或先售后招商，往往导致商业物业贬 值，招商难度加大，开发商失去招商主导权，业主和入住商家无法得到期望的投资回报。 　　所以可以将商业地产的操作模式分为二派：一派是杀鸡取蛋型，另外一派是养鸡生蛋型。 　　不管是哪种形式，都应该以“招商”作为商业地产的核心。“只要商铺能出租，在运 营，它就具备升值的可能，从而做到“进可攻，退可守”的理想境地。“进”就是可以“带 租约销售，”“退”就是先持有,后寻机再售，或寻求上市、REITS、或信托。”这是我在 各种场合讲的对招商的理解。 下面是招商与销售过程中应把握的几个原则： 　　一、招商难度远大于销售，佣金上要有侧重。 　　在实际操作中，很多一线的“置业代表”往往青睐销售。为什么呢？因