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中介经纪人销售心理辅导指南 一、?行业介绍 二、?客户接待要领和心理 1． 了解买买卖方需求（人、事、物） 2． 了解房源 3． 配对能力提升（1+2） 4． 交易流程简介（买卖流程，意向流程） 要 领：了解客户为什么买房、卖房？尽可能的和客户多聊，多提 问，了解客户的同时让客户了解你和公司，第一时间形成带看。 必要点：1、买卖原因更本点。 2、中介公司对客户吸引点。（专业知识-看房-价格、卖优 避缺。 3、交易权属和资金的安全性。 注意事项： 1、不要用模糊的概念，可能是甲，可能已，好象，是显的 更有说服力。 2、不要用解释性的语言，尽量使用描述性的语言，因为。 。。。所以。。。。。 3、不要有谦虚的开场白，这样无疑会打击听众的信心，认 为从你的讲话中学不到什么东西，而且你自己连这个自信 也没有如何让听众有这个自信。 4．在接待之前，我认为第一句话语音语调语速，是非常关 键的，如果第一句话较有力，那么首先会吸引听众的吸引 力，再者下面的故事陈述就会流畅的多，所以在讲话之前， 要吸一口气稳一下自己的心神，然后再开始，不要慌慌张 张的开始。 心理：1、把握主动，我们前期提供的无偿服务，一切要以我们为主！ 2、最开始的的沟通一定要是我们提问，客户回答！ 3、只有我们问完了，客户才能问问题，我们不问完客户就不 能发问 4、高端的客户要他们敬重我们，低端客户要他们感谢我们。 5、高端的客户觉得我们专业，低端客户觉得我们服务好。 三、资源匹配 1．符合需求 符合客户需求，推荐一套、二套。 2．比较性 同时推荐两套房屋基本情况差不多也符合客户需求让客户比较 3．差异性 同时推荐两套差异性很大的房子（装修、环境、房型、价格）给客 户 3．根本性 推荐价格高低、装修好、性价比高的优质房子 四、?谈价 谈价心理 （一）逼价 1． 嫌屋就是买屋人 2． 不出价、不让价 重点：咬死不先出价、不出价决不还价 心理：1、想买房子就要做出起码的诚意，必须出价，出了价我们才 能谈价 2、没有谈不拢的价、没有买不出去的房子、有钱在哪里都买 得到房子。 3、出什么价的客户都有，卖什么价的房东都有，我们能成交 就行，价格不是问题。 注意事项 1．用事例说话，用最典型的事例来突出你的思想，事例是别 人不可反驳的，事例是论证性的，评论是阐述性的，所以 真正起到作用的应是你讲话中的例子。 2．指名道姓原则，对任何一个人均应该冠以名字，这样有利 于听众的接受，瞎编一个名字也要比没有名字强。我已经 最大的毛病就是总是力求准确，所以一段话中有很多可能， 这大大的降低我阐述内容的说服力。 3．用对方的语言，来表达他的态度，他的特征。只有这样才 会活灵活现的将他展现在听众的面前，也才能吸引听众的 注意力。 一、?坚持 1． 业主态度坚决，制造波澜 2． 欲擒故纵 3． 卡价 4． 分析行情 5． 开价就是底价 二、?吊价——降价原则：慢，有理由 1． 成交价越高，买方越爽（物有所值） 2． 议价障碍 3． 方法： A．?单、总价轮换吊价 B．?以条件换价格 C．?买方不加我不降，买方加价我少降 三、?收意向 1． 为什么要收意向 A．?先机，先付先谈 B．?操作流程 C．?避免业主反弹 D．?表示诚意表明实力 E． 业主要求 F． 见钱眼开 G．?确定所有条件 H．?同事会更加努力去谈 I． 反例 四、?签合同 1． 面签前把付款流程时间及过户时间落实清楚 2． 客户不到店里不要告诉双方以谈成 3． 签合同前细节工作都谈好，签单水道渠成 五、房产经济人一个月的基本工作 1． 一个月?6?次社区?1000?张 2． 一个月?10?条出租房源 3． 一个月?10?个意向客户 4． 一个月?10?套一手出售房源 5． 一个月?30?次带看 6． 一个月成三单 7． 一个月一个回头客 8． 一个月休息四天 9． 月收入?5000?以上