专业化的销售流程(8.16)-易金娟.pdf

易 金 娟 毕业于中国人民解放军国防信息学院 2004年7月加入保险行业 2016年10月加盟明亚保险经纪 美国寿险管理师 美国MDRT百万圆桌会员 了解专业化销售概念及销售循环 步骤，初步掌握专业化销售技巧。 专业化销售的概述 专业化销售流程的步骤 专业化销售流程步骤 异议 处理 呈现及促成——了解呈现及促成的概念，初步掌握SABC呈现 模式与保单促成技巧。 专业化销售流程步骤 ➢ 方案呈现及促成——呈现根据需求分析结果量身定做 的计划书， 把握机会促成并成交 专业化销售流程步骤 ➢ 呈现计划书的四个步骤 S • Solution — 可解决的问题 A • Advantage — 保障范围 B • Benefits — 客户利益 C • Close — 尝试成交 呈现模式——SABC ➢ 呈现计划书范例 案例背景 30岁的陈先生拥有着幸福的三口之家, IT公司市场部 经理，年收入20万。太太与先生同龄是人民教师年收入 10万，两人育有一女现年1岁。现家庭有150万房贷及 年开支15万，欲购买家庭的基础保障方案，转移身故及 医疗风险。家庭年缴保费预算3万以内。 需求共识 姓名 重疾 定寿 意外 医疗 先生 80万 150万 100万 100万 太太 50万 80万 100万 100万 宝宝 40-80万 0 20万 100万 家庭保费：3万以内 呈现模式——SABC SABC模式——Solution 可解决的问题——唤起回忆 （确定计划书是为准客户量身定做的） ➢ 回顾上次面谈及需求分析达成的共识 ➢ 最担忧的家庭保障需求问题 ➢ 医疗保障的需求缺口比较大 ➢ 一家三口的总保费预算3万以内 SABC模式—Advantage 保障范围——做总的概述 （介绍计划书的整体情况） 计划书整体情况介绍： 这款计划有三大特点： ➢ 全方位的医疗保障，大病、小病、意外都能保 ➢ 终身身价保障，保证赚钱能力 ➢ 保障高，保费低，性价比高 SABC模式——Benefits 客户利益 ——方案的特色要与准客户的利益相结合 方案陈述尽量带入画面感 ➢ 呈现要点 ➢ 准客户关心的是花多少钱来得到什么利益 ➢ 不会关心险种名称几个险种 SABC模式——Close 促成的正确态度 ◆ 平常心，相信成交是一种概率 ◆ 促成是销售各环节的延伸，水到渠成。 ◆ 勇于多次说出促成的话和作出促成的动作 保单促成 40% 保单促成 10% 50% 20% 产品说明 产品说明 10% 30% 需求分析 建立信任