专业化的销售流程(0802).pdf

了解专业化销售概念及销售循环 步骤，初步掌握专业化销售技巧。 专业化销售的概述 专业化销售流程的步骤 专业化销售的概述 专业化销售流程的步骤 专业化销售的概述 ➢ 何为销售 销售就是满足客户特定需求的过程 专业化销售的概述 专业化销售概述 专业化销售 是按照一定的步骤，使用一定的方法，有规 律可遵循的销售过程！ 专业化销售的概述 专业化销售概述 ➢ 寿险需要专业化销售的原因 ✓ 客户需求的差异性 ✓ 保险产品的特殊性 ➢ 无形商品 ➢ 无法试用 ➢ 无即得利益 专业化销售概述 ➢ 专业化寿险销售的特点 ✓ 站在客户的立场分析寿险需求 ✓ 根据客户的实际需求推荐寿险计划 专业化销售的概述 专业化销售流程的步骤 专业化销售流程步骤 异议 处理 专业化销售流程步骤 异议 处理 ➢准客户开拓——寻找符合条件的销售对象 专业化销售流程步骤 ➢ 准客户开拓的重要性 ✓ 准客户是营销员的宝贵资产 ✓ 准客户开拓的能力决定寿险事业的成败 专业化销售流程步骤 ➢ 准客户的条件 C.H.I.N.A 名单≠准客户 专业化销售流程步骤 ➢ 准客户的条件 Character 责任感与爱心 C 购买寿险是愿意承担家庭责任的体现。假如客户是一个有责任感和爱心的 人，销售成功的机会必然提高。 H Health 身体健康 身体不健康的人可能无法通过保险公司核保。 I Income 经济能力 客户必须有经济能力支付保费，最好有稳定的收入或良好的理财习惯 Need 寿险需要 N 每个人都有寿险的需要，问题在于营销员是否能协助其认识到。只要能引 发客户的兴趣，发掘他们的需求，成功的机会必然提高。 A Approach 容易接近 即使符合上述条件，若营销员无法接近，依然不是合适的准客户。 ➢ 准客户开拓的步骤 ➢准客户名单填写 联系方式 序号 姓名 可接近程度 收入情况 准客户类别 备注 （电话/微信） 备注：A 类对应a1和a2; B 类对应a3、b1、b2、c1; C 类对应b3.c2.c3 ➢准客户名单分类 a 很好（亲戚、朋友、同学、邻居） 可接近程度 b 一般（同事、客