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营销策划书： 一、计划概要 1、年度销售目标?600?万元； 2、经销商网点?50?个； 3、公司在自控产品市场有定知名度； 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场 牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的 不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度， 从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控 2、产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；? 2、 展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；?3、湖南纳入西部开 发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、 6、常德等大量兴建工业园和开发区；? 6、 述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、 房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团 购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式， 国内空调自控产品企业?2007?年都加大力度进行全国营销网络的部 署和传统渠道的巩固，?加强与设计院以及管理部门的公关合作。对 于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间 相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加 经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的 自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且 还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的 品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以 挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较 薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过 程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并 要找出我公?司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高 服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注 重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2008?年以建 立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为?600?万元； 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌； 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年 底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分 市场。5.致力于发展分销市场，到?2008?年底发展到?50?家分销业务 合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高 薪资发展； 四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择 必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快 速发展、城市化规模的不断扩大，?空调自控产品市场的消费潜力很 大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集 中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：?市场集中 策略、产品带集中策略、?经销商集中策略以及其他为目标集中而配 套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种： 战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳?重点发展型市场---- 郴州，常德，张家界，怀化?培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳等 待开发型市场----吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与 采用直销和渠道营销相给合的营销策略 目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行 业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量 及销售额的提高。 产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能 形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。 大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的?销售，以 阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。 价格策略： 高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价 开格表：价格表分为两层，媒体公报价，市场销售的最底价。制订较高 开 的月返点和季返点政策，以?控?制?营?销?体?系?。 严格控制价格体系， 确保一级分销商，二级分销商，?项?目?工?程?商?，?最终用户之间的 价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活 性。 4、渠道策略： （1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作 伙伴。二是工程商客户， 是我们的基础客户。 （2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式 签定协议， 订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客 户的办法，?通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市 场支