经典沙盘讲解思路(2012.2).docVIP

PAGE PAGE 2 经典沙盘讲解思路 接待前奏： （1）与客户打招呼：您好，过来看看房子？ （2）询问：之前来过吗？谁接待的？（确认第一接待人） （3）填写来访登记：明确几个问题：客户的姓名、电话（如客户留的固话，告知客户最好再留个手机号码，如有活动公司一般以短信的形式通知对方，避免活动的时候通知不到他）、从事的职业、家庭住址、大体意向、认知渠道等。 （4）在与客户洽谈的过程中需要更进一步了解的问题： 他现在从事什么行业？ 看过哪些楼盘？ 看商业还是看住宅？ 他最关注的问题是什么？(地段、价格、交房时间、付款方式、周边环境、周边配套、小区内部环境及配套) 总投资额大约多少？（也可根据客户的资金投入情况，帮客户选择更适合他的房源）。 关键点：微笑、热情、专业、坦诚，让客户感觉到翰林茗苑的置业顾问是高素质的、有修养的。 项目整体介绍： （1）项目具体介绍： 下面我给您详细的介绍一下我们项目的具体情况：（用指示灯或手势给客户在沙盘上做更详细的讲解）。我们的项目位于解放路与安顺街交口北行200米路东的位置。项目北面至建设路，该项目是泊头唯一的集商业、休闲、购物与居住享受为一体的高端社区。总占地100亩，规划建筑面积21万平米，其中商业为2.4万平米，住宅为16.8万平米，附属配套3.5万平米。在泊头市政府规划中，翰林茗苑地处的区域被确定为市政府重点规划的建设区域，这一区域将成为城市未来发展的新商圈。 （2）未来的发展趋势： 翰林茗苑是泊头市唯一的集商业与住宅完美结合的地标性社区。安顺街与建设路的交口将来城市规划为大型、时尚商圈，已经列入政府规划。这一商圈，定位于时尚、高端、衣食住行全方面的商业区，超过信誉楼、泊信的影响力（停车更方便、繁华而不乱、轻松休闲购物），而翰林茗苑是整个新商圈的主体，位于未来城市发展的核心地段。 泊头是国务院批准的又一个重点发展的城市，这是2011年12月，刚批准的。此次规划的批准，意味着泊头已经搭上了“高速列车”。我们投资一定要跟着国家的政策和方向投资。远得不说，单说离我们泊头最近的黄骅，在2007年以前黄骅在没有划为渤海新区的时候城市规划和建设都不太发达，国务院把黄骅划为渤海新区以后，黄驸城市的道路、城市的规划、大型企业的招商引资等使得在短短几年的时间内，飞速变化。 三、您是想看住宅还是商业？ （一）住宅：（思路） 1、地段 2、规模 3、配套 4、同类楼盘对比分析(对其它楼盘做到心中有数) 5、户型的分析 6、发现客户关注点，找出翰林茗苑与其适应的特点，无限放大 7、细节讲述：如户型的优势分析、客户问到项目的相关数据等一定要用肯定的语气回答。如遇项目数据不清楚的情况，不要盲目的回答客户，可告之客户这个我得跟工程上再具体核实一下，再答复您。您看买房也是个大事，我得对您负责任不是嘛！ 或告知客户：这个还不有确定。 8、市场简单分析： 尤其对于住宅而言，现在人们有一部分客户在持币观望： 现在很多人持币观望，其实这个时候投资是最好的时候。举例说明：2008年金融危机的时候，部分小开发商为了快速度回笼资金，少量存量房低价放手，如果您在那个时候投资，您就抓住了机会，事实证明，2009年短短几个月的时间，房价又飞涨。 房价不会有大的起伏的。因为有成本管着呢，您想一想，哪个开发商也不会赔着钱去卖房，开发商的底价是不低于开发成本。否则的话没人去做开发了。如果真是那样的话，房价还会涨，为什么这么讲呢，可开发的楼盘少了，供给少了，供需关系决定了房价还是会涨的。 现在国家出台的一系列的政策，是在抑制一部分炒房的人，并不是在打压房地产行业。对于政府而言，他们也不希望房价下降，因为政府大部分的税收都来自于房地产。 各地方政府也会台出一系列的政策来稳定房地产市场。 二三线城市房价还是不断在上涨，而且现在购房肯定会升值。如翰林茗苑现在的房子均价在4400左右。 工资的上涨永远赶不上房价的上涨。2000年房价一平米才600多块钱，人们喊着太贵了，涨到1000多的时候人们喊贵，最终房价慢慢地涨到了2000、3000、4000元/平米。人们永远会喊着房价太贵了。如有刚性需求或给儿女置备房产，宜早不宜晚。 从通货膨胀的角度来说：钱是在不断贬值的。现在通货膨胀太严重了，不单单是中国，国外也是一样。物价在不断的飞涨。生活必须品在涨，油价在涨，房子也是商品，只不过是大宗商品，它也在涨。远得不说，20年以前，万元户，非常的了不得。可是现在呢，百万元户、千万元户也不在少数。您手里现在的几十万块钱，如果放在银行，那其实就是在缩水。试想一想，如果20年钱的万元户，把1万元钱存入银行，按当时和现行的利率来算，它的收入是多少呢？这是显而易见的。 一定给客户讲透，给客户造成紧张感和压力感。 （二）商业（思路） 看客户是投资还是自营 地段：地处核心地段，