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如何收集客户信息 1 引言 《孙子兵法》曰：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知 彼，不知己，百战必殆。 2 为什么要收集客户信息？ 2.1?回顾前几年来的工作我们碰到许多的问题： 2.1.1 我们对客户的订单预测把握不准确 案例一：浙江飞鹰?3000?组订单 05?年?10?月?2?日，我司客户经理**接到浙江飞鹰电话，对方采购称其有?3000 组订单，因当时公司刚刚起步，订单较少，**十分兴奋，在对浙江三鹰公司情况未 作任何了解的情况下（是否具备这样的产能？），向公司汇报，但当去浙江三鹰验证 时，才发现对方是一个只有?20?个人的小厂，根本不具备一下子接?3000?组订单的实 力。如前期对客户有一个全面准确地了解，就不会有这样的状况发生。 2.1.2 我们在某些客户推进工作进程上并不顺畅？ 案例二：深圳大行推进工作中所走的弯路 05?年至?07?年初，公司希望能够在深圳大行推进我们的锂电项目，当时找到技 术部的***（时任技术部科长一职），希望他可以影响公司的决策层，以推进我们的 锂电项目。但总体看下来效果不佳，原因是其比较倾向于使用**公司的电池，同时 也不是真正能影响决策层的人。后来重新寻找突破口，通过电动自行车部总经理 **，发现真正影响决策层（*博士）的是其营销顾问吴老师、刘副总和研发部的***， 于是集中力量和他们沟通，通过他们来影响其决策层，不但成功的将我们的锂电产 品引进了大行，同时也让其由原打算使用?2?家供应商，变成唯一使用星恒锂电，但 这条路我们整整走了两年。 2.1.3 客户已用对手的电池开模了，我们居然毫不知情？ 2.1.4 我们已经出货，却无法按照合同回款？ 总体分析下来以上都是因为我们对客户的信息了解不全面造成的。 3 目的 3.1?高效获得订单： 3.1.1 正确判断潜在客户，调整精力分配，不在非潜在客户身上浪费资 源。 3.1.2 把握大客户的推进计划。 3.1.3 准确预测客户的订单计划。 3.2?规避风险：随时掌握客户及行业动态，规避企业经营或销售中的风险 3.2.1 正确了解客户的需求（客户交货日期）。 3.2.2 了解客供品的提供日期对产线排期的影响。 3.2.3 防止做好产品却积压在仓库。 3.3?阻击对手：竞争对手要做进我们的客户，必须要经过一定的流程和步骤， 信息的完备和及时，有助于我们层层阻击竞争对手。 4 要收集哪些信息（必须掌握的信息）？ ??人事状况 4.1.1 了解客户公司的组织架构及人事动态。 4.1.2 决策者：对锂电池的认识与接受度，经历，习惯，爱好等。 4.1.3 影响者：（从内部信息处挖掘）对锂电池的认识与接受度，习惯， 爱好等。 4.1.4 执行人：执行能力，受领导的器重程度，收入。 4.1.5 信息人：可以是采购，销售，品管，开发，仓库，财务，助理等。 4.1.6 离职人员：需第一时间联系，掌握第一手信息。 4.1.7 有意安排或介绍进去的新工作人员。 ??开发能力与产能 4.1.8 通过建立与研发人员的关系，了解其研发和整车开发能力。 4.1.9 当年的开发成本预算。 4.1.10?新产品导入周期　。 4.1.11?了解产线生产信息:产能，产量，生产周期。 4.1.12?品质反馈：检测手段。 ??订单状况 4.1.13?了解客户采购流程、计划、变更。 4.1.14?是否寻找第二供应商。 4.1.15?导入核心供应商的流程和潜规则。 ??销售情况 4.1.16?销量，销售额。 4.1.17?市场运作能力（渠道运作，品牌影响力，市场推广能力与力度）。 ??财务状况 4.1.18?通过其他供应商了解其现金流及财务信誉。 4.1.19?通过财务、出纳等信息人了解其业务量及资金链。 4.1.20?了解客户的回款习惯。 ??竞争对手状况 4.1.21?竞争对手公司情况及背景。 4.1.22?产品特性及价格体系。 4.1.23?产品测试及使用情况。 4.1.24?优劣势在哪里。 4.1.25?与客户关系。 案例三：未收集客户信息给我们造成的困扰：格力博客供品事件始末 07?年?9?月份，离格力博出货还有?3?个多月的时间，格力博提出由星恒代为采 购所有电池包配件，以免因为双方在配件的沟通出现问题，影响到最终的交货，鉴 于前期电动自行车行业配件问题的种种麻烦，当时我们就表示欢迎，确定了由格力 博自行开模，模具开完后交于我司，然后由我司自行采购配件，组织生产的合作模 式。 08?年?1?月份开始生产时，很多问题都冒出来了，由于供应商是格力博的传统 供应商，我司根本无法有效调动，而且这些供应商制造素质低下，在加上产品设计 的一些问题，在合作过程中出现以下问题： 1. 几乎没有一颗料件可以顺利催到的，而且我司为摧到料件费了九牛二虎之力， 光专车去取料件就花了