OTC区域经理及OTC代表的岗位职责.docxVIP

第一部分：OTC?区域经理及?OTC?代表的岗位职责 一、 OTC?区域经理岗位职责 1、 组织?OTC?代表确定目标药店：将本区域所有药店进行统计、分级，按 每个代表人均管理?30-60?家药店计算，明确每个代表负责的药店，包括店名、 地址、电话号码、主要负责人、划分等级（标准见后），上报公司客户服务 备案，资料每季度更新一次。 2、 区域内经销商业客户的开发、管理和维护：开发区域内终端覆盖能力强 的商业客户作为公司产品的经销商，做好日常管理和维护工作，确保该商 业客户的公司产品终端配送及时、不断货。将本区域内的药店逐步归拢到 公司所认定的各级经销商。月末负责对二级经销商销售流向进行统计打单。 3、 组织、协调、确定下属各?OTC?代表对药店的开发和促销，确保完成公 司下达的销售任务。 4、 每周随同?OTC?代表拜访?5-6?次，检查各药店的?POP、陈列铺货情况及 代表对药店的熟悉程度。 5、 定期拜访药店经理，发现?OTC?代表在工作中的问题并协助解决。 6、 组织从?A?级药店中选取需要进行店头包装的窗口药店，逐级申请审批 后负责实施。 7、 定期了解所辖药店的增减情况，并协助确认?OTC?代表的既定拜访路线 是否合理，或加以修正。 8、 与?OTC?代表一起讨论学习市场部促销活动文件，进行具体行动计划的 安排、分配工作、监督执行，并承担总结汇报的职责。 9、 组织铺货会、店员培训会。 10、 参与?OTC?代表的招聘、培训和管理等事宜。 二、?OTC?代表岗位职责 1、 建立药店档案，负责将目标药店归拢到各级公司认定的经销商。每位代 表负责?30-60?家药店，并将他们分成?A、B、C?三个等级。 2、 确定药店日常拜访路线，经区域经理批准。对?A?级店的拜访频率为每 周?2-3?次，B?级店每周?1?次，C?级店每?2?周?1?次。 3、 疏通进货渠道，保证公司产品在限定的时间内铺入目标药店。 4、 每日按照计划拜访路线拜访?10-15?家药店，进行常规理货陈列、POP?张 贴、客情维护，并掌握销售情况和进货情况，审核销量及费用兑付。 5、 将公司产品推荐给店员，使店员懂得产品实用于哪些适应症、哪些人群， 并懂得在适当的时候推荐给消费者。开展多种形式的店员培训，面对面地 培训产品知。 6、 做好与店员、柜组长、店经理的客情关系，确保公司产品能够有更好的 陈列位、更好的陈列面、提高首推率。 7、 对宣传资料、礼品的发放做到有的放矢，珍惜资源。 8、 积极组织区域内各种促销宣传活动，配合公司市场部组织策划的大型促 销活动。 9、 对辖区内的所有零售总体销量负责。 第二部分 区域经理/OTC?代表的核心工作内容 一、?区域经理/OTC?代表的核心工作内容 核心工作一：管理和协同?OTC?代表做好终端维护工作 终端维护工作主要表现为：通过管理指挥?OTC?代表和自身的维护工作做以下几点， （1）提高终端铺货率、无缺货断货现象；（2）终端陈列有更好的陈列位、更多 的陈列面；（3）提高首推率；（4）POP?张贴上墙；（5）促销活动落实到位、及 时有效。 核心工作二：区域二级经销商的维护工作 经销商维护工作主要表现为：（1）经销商经销公司产品并能够有效覆盖目标终端。 （2）经销商公司产品备货充足确保供应及时、不断货。 二、?OTC?代表的核心工作内容 核心工作一：铺货 就是在限定的时间内根据公司的要求，将公司产品销入所有药店，并摆上柜 台。有铺货，才有销售，而消费者购买的方便程度，很大程度影响着产品的销售 量。所以，广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是?OTC?代表的首要任务。 核心工作二：陈列和?POP?的张贴 药店进货，并不意味着消费者知晓并可以方便的购买到公司的产品，所以?OTC?代 表的下一步工作就是陈列产品，确保有更好的陈列位、更多的陈列面，并将公司 产品宣传资料?POP?等上墙，目的是吸引消费者的注意，使消费者可以方便地购买。 核心工作三：店员培训 店员作为公司产品销售给消费者的直接销售人员，是公司产品销售的重要环 节，所以店员培训工作是一项非常重要的工作。店员培训工作也被认为是最考验 OTC?代表综合能力、最有难度的工作之一。 OTC?代表在做店员培训时应注意：组织生动实用的中小型店员培训会；通过各种 方式的店员培训，让店员主动推荐他所了解的公司产品。 第三部分：药店开发、管理及促销须知 熟悉药店的分布及拜访路线 （一） 跑街的概念 跑街，是?OTC?代表专有的一个名词，是指负责零售业务代表需要每天沿街拜 访各个店家，对产品进行推销。 药店早上一般?8：30---9：00?开门。以一位代表的工作时间每天从?8；30?至下 午?5：30?计算，除去中午的?1?个小时，在?8?个小时内，若要拜访?15?家药店， 意味着每