第六章-国际商务谈判的策略.pptVIP

二、实质磋商阶段的规律与策略 （一）磋商 是实质性的协调或较量阶段 （二）商务谈判的磋商准则 1、把握气氛 2、次序逻辑 3、掌握节奏 4、沟通说服 （三）磋商阶段的让步策略 如何运用让步策略，是磋商阶段最为重要的事情 1、让步的原则与要求 （1）维护整体利益 （2）明确让步条件 （3）选择好让步时机 （4）确定适当的让步幅度 （5）不要承诺做出与对方同等幅度的让步 （6）在让步中讲究技巧 （7）不要轻易向对方让步 （8）每次让步后要检验效果 2、让步实施策略 （1）于已无损策略 ——是指已方所做出的让步不给已方造成任何的损失，同时还能满足对方一些要求或形成一种心理影响，产生诱导力。 思考：假如你是一个卖主，又不愿意在价格上做出让步，你将怎么做于已无损？ 可能的几种做法： A、向对方表示将提供质量可靠的一级产品 B、向对方提供比给予别家公司更加周到的售后服务 C、向对方保证给其待遇是所有客户中最优惠的 D、交货时间上充分满足对方要求 （2）以攻对攻策略 ——是指已方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻的手段，变被动为主动。 思考：在货物买卖谈判中，当买方向卖方提出再一次降低价格的要求时，你作为卖方应该怎样做？ 卖方可能的做法： A、要求买方增加购买数量 B、要求买方承担部分的运输费用 C、改变支付方式 D、延长交货的期限 （3）强硬式让步策略 ——是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。 这种策略适用于在谈判中占有优势的一方。 （4）坦率式让步策略 ——是指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部的可让的利益，以达到以诚致胜的目的。 这种策略适用于在谈判中处于劣势的一方或是谈判双方之间的关系比较友好。 （5）稳健式让步策略 ——是指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段做出让步，争取较为理想的结果。 商务谈判多数情况习惯运用这种策略。 让步的其他几种策略 1、认真倾听对手讲话 2、恭维对方 3、向对方提供该提供的详细说明 4、向对方说明：按你的交易条件达成协议，对他最有利 5、告诉对方“我会尽力满足你” 6、步步为营 7、最后通牒 案例欣赏 日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。 介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身望着那三位不为所动的日本人说：“你们认为如何?”一位日本人礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。” 那位主管的脸上顿时失去了血色，吃惊地问道：“你们不明白?这是什么意思?你们不明白什么?” 另一个日本人也礼貌地笑笑，回答道：“这一切。” 那位主管的心脏几乎要停止跳动，他问：“从什么时候开始?” 第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯关了开始。” 那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么我们怎么办?” 三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?” 你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打算抗击一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的日本人?谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次持续两个牛小时的推销性介绍，并且是冒着对牛弹琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被压到了最低。 请分析日本人所使用的心理战术。 分析启发： 在这个谈判案例中，日本人采用了攻心战中的借恻隐（以弱取胜）战术。 首先，日本人让美国人介绍他们精心准备好的产品。图表、图案、报表、幻灯放映机，先进手段都用上了，介绍过程持续了两个多小时。在美国人看来。他们精彩的介绍一定会打动日本人，取得满意的效果。 日本人在此过程中则一言不发，安静地听取介绍，给对方一种十分合作的印象。介绍完毕之后，日本人却告诉对方“我们不明白”，一切都不明白。这一招把对方打懵了。 对方原以为日本人会大为激动，没想到他们什么都不懂。对这一切一无所知，又怎么可能让他们拿出高价来购买呢? 当美国人无可奈何地问日本人希望他们“怎么办