商务谈判实务第02章 商务谈判的准备活动.PPTVIP

《商务谈判实务》 机械工业出版社 2010-01 * * 本章引例 F公司在商务谈判前的准备活动 (内容详见教材) 点评：“凡事预则立，不预则废”，从上面的案例可以看出，F公司成功地进行了一场技术交易方面的商务谈判。其中前期准备工作非常重要。准备工作做得充分、可靠，谈判者就会增强自信，并能从容地应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，为最终谈判成功奠定基础。 学习目标 通过本章的学习，读者应该能够： ? 熟悉商务谈判人员基本素质要求 ? 掌握谈判组织的规模 与结构组成 ? 了解商务谈判组织中的分工协作 ? 了解谈判组织中的人员管理工作 ? 掌握商务谈判计划制定中的内容 ? 熟悉谈判的议程安排与议题确定 ? 掌握谈判时间与地点确定的原则 ? 熟悉商务谈判中的物质条件准备 本章提纲 2.1商务谈判的人员准备 2.2商务谈判的组织准备 2.3商务谈判计划的制定 2.4谈判现场的具体安排 2.5 案例与讨论 2.6本章小结 2.7思考与实践 2.1商务谈判的人员准备 “事在人为”，要搞好商务谈判，必须先作好人员的准备。 因为无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员，都必须作好商务谈判的人员准备。 2.1.1商务谈判人员的素质要求 1．良好的职业道德 2．合理的学识结构 3．健全的心理素质 4．较高的能力素质 2.1.2商务谈判人员的外在管理 1．谈判人员的挑选 2．谈判人员的培训 3．谈判人员的监督 4．谈判人员的激励 2.1.3商务谈判人员技能的提高 1．谈判人员自身技能的测试 个人谈判能力的测试问卷 2．谈判人员自身技能的开发 图2-1谈判高手的12项基本才能 2.2商务谈判的组织准备 商务谈判的内容负责，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群体。 在进行正式商务谈判之前，必须作好商务谈判的组织准备，筹建好商务谈判小组，其中的内容包括：最佳规模的确定、班子组建的原则、人员构成的情况、不同人员的协作以及谈判组织的管理。 2.2.1谈判组织的最佳规模 一个成功的谈判班子，到底有多少人比较合适呢？有无一个适当的规模要求？ 在具体确定谈判队伍的规模时，需要考虑三个主要因素：第一，谈判班子的工作效率；第二，有效的管理幅度；第三，谈判所需专业知识的范围。 对于这个问题，国内外谈判专家普遍认为，谈判班子的理想规模以4人左右为宜。 2.2.2谈判组织的构成原则 在谈判组织的班子成员构成上，要遵循以下四个基本原则 ： (1) 知识互补。 (2) 性格协调。 (3) 分工明确。 (4）年龄搭配。 2.2.3谈判组织的成员结构 1．全面负责的首席代表 2．技术精湛的专业人员 3．业务熟练的商务人员 4．精通法规的法律人员 5．技能娴熟的翻译人员 6．记录人员 2.2.4谈判组织中的分工与协作 1．涉及技术条款方面时的分工 2．涉及法律条款方面时的分工 3．涉及技术条款方面时的分工 4．“主谈”与“辅谈”的协作 5．“台上”人员与“台下”人员的协作 2.2.5谈判组织中的管理工作 要使谈判取得成功，不仅要组建一支优秀的谈判队伍，还要通过有效的管理，提高谈判组织的谈判能力，使整个队伍朝着正确的方向有效地工作。 谈判组织的管理包括谈判组织负责人（就是前面所说的首席代表，这里下面使用谈判组织负责人）对谈判组织的直接管理，以及高层领导对谈判过程的宏观管理两个方面。 1．谈判组织负责人对谈判组织的直接管理 （1）负责挑选人员，组建谈判班子，并就谈判过程中的人员变动与上层领导协调。 （2）管理谈判队伍，协调谈判队伍各成员的心理和精神状态，振奋大家的精神，处理好成员间的关系，增强队伍凝聚力，使大家在任何情况下都有高昂的士气来参加谈判。 （3）领导制定谈判执行的整体计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。 （4）总管谈判进程，并对谈判中的具体问题做出决策，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安排。 （5）负责向上级或者有关的利益各方汇报谈判进展情况，获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判使命。 2． 高层领导对谈判过程的宏观管理 作为企业的最高层领导，他们并不一定直接参加商务谈判的整个过程，但是他们对谈判过程可以进行宏观管理。 这主要 包括如下的内容： （1）确定谈判的基本方针和要求。 （2）在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控。 2.3商务谈判计划的制定 商务谈判计划包括: 谈判主题与目标确定 谈判策略布置和 谈判议程安排等内容。 2.3.1