第10章物流服务分销渠道策略.pptVIP

第10章 物流服务分销渠道策略 本章学习重点 ? 物流企业分销渠道的含义与作用 ? 物流企业分销渠道的特点和类型 ? 物流服务渠道行为以及物流市场的中间商 ? 物流服务分销渠道系统 ? 影响物流企业分销渠道决策的因素和分销渠道的设计过程 ? 物流企业分销渠道的管理与完善 引导案例 地处北京东郊定福庄的“家人乐”小店是再典型不过的夫妻了。店内只有可口可乐和雪碧，而没有百事和七喜。对于这一点，老店主觉得很正常，“都是一样的东西，可口可乐和雪碧拿货容易。”虽然这只是可口可乐战胜老对手的很小的一个例子，却折射出中国可口可乐公司市场操作成功的精髓——利用强大的物流销售网络直接触及市场终端。 为了全面控制市场，可口可乐公司放弃了由大批发商进行分销的销售模式，其物流全部由自身灌装厂完成。可口可乐公司对销售终端把控极紧，采用了严格的渠道销售管理，并在全国推行GDP管理方式开发合作伙伴，把中间商一层一层地剥离掉，推行直销，对所有的超市全部直接送货，使其市场感应能力得到了大幅提高。他们秉承一个理念——决不放弃任何一个小的零售商，哪怕是最小型的夫妻店。为此，可口可乐公司推行了GKP（金钥匙伙伴）计划，即在一定区域内找一家较大的零售商，将货直接运送给GKP，再由GKP完成对超小型零销商的配送，GKP的送货费用由可口可乐公司及合作伙伴支付。 10.1物流服务分销渠道 对于物流服务来说，考虑其产品的特性，