第二章分销渠道的战略设计1.pptVIP

营销渠道决策与管理 第二章 分销渠道战略设计 第一节 分销渠道战略设计概述 第二节 分销渠道环节分析 第三节 分销渠道战略设计的目标和原则 第四节 分销渠道模式的选择和实施 本章重点 分销渠道战略设计的原则及步骤 ★如何制定适用于企业目标的分销渠道战略 第一节 分销渠道战略设计概述 2.1.1 分销渠道战略 2.1.2 分销渠道战略设计 2.1.3 分销渠道战略设计的步骤 2.1.1 分销渠道战略 定义：分销渠道战略是指企业为了实现其向目标市场分销产品的营销目标而遵循的基本原则。 为何具有战略意义： (1)分销在企业目标市场中扮演着重要角色。 (2)与其他营销组合变量相比，分销对企业发展具有更大潜力。 (3)分销系统创造的资源对公司发展有弥补作用 2.1.2 分销渠道战略设计 ★分销渠道设计：为了实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型销售渠道或改进现有营销渠道的过程。 渠道设计更具有战略意义，从战略角度而言，是分销渠道战略设计：对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。 渠道设计的两个原则： 以合理的价格提供可信赖的产品； 细分市场准确 分销渠道战略设计应当回答下列问题： （1）为达成终端顾客满意，分销渠道一般需要提供哪些服务？ （2）可以通过何种营销努力来提供这些