普通心理学思维2.pptVIP

2）框架边界（Boundaries） 设定边界必须始终明确决策的目标。 设定边界必须突破老的边界的束缚。 “框架边界”举例 情景A：你已经花了30元钱买了一张戏票，并高高兴兴地去看戏。但是，当你到了戏院门口才发现票丢了。座位还空着。你是否愿意再花30元钱补一张票去看这场戏（假定你的兜里还有足够的现钱）？ “框架边界”举例（续） 情景B：你已经决定去看一场戏。你知道戏票是30元一张，于是你带上钱去了戏院。但是，在售票处门口，你发现自己在路上丢了30元钱。这时，你是否还愿意掏30元钱去买一张戏票（假定你的兜里还有足够的现钱）？ “框架边界”举例（续） 实验结果： 情景A的50名经理中有38%不愿再花30元去补票； 情景B的50名经理仅有17%的人说，宁愿回家而不愿花30元钱买票看戏。 3）参考点（Reference Points） 在决策框架中参考点的作用就象一个坐标系中的原点。 参考点选择不同，同样一件事情该不该做，价值如何评价都会完全不同。 “框架参考点”举例 1945年美国一个小工厂的厂长威尔逊看准了蓬勃发展的各类信息产业对于新技术的需求，投资研制了一台新的复印机，并获得了专利。 他把这个成本只有2400美元的机器定价29500美元出售。如此高的利润，根本无法销售。人们对他的疯狂举动百思不得其解。 威尔逊却莞尔一笑：“我根本就没想卖复印机，而是要开展复印服务业。” 果然，他的复印服务业取得了辉煌的成就。 威尔逊用高的复印机价格在顾客的头脑中建立了一个参考点，使得他的高价复印服务被人们普遍认可。 4）框架标尺（Yardstick） 在建立决策框架时，标尺选择不当，对决策的执行就可能失控。 框架标尺的变化有时会对企业的发展起到导向的作用。 “框架标尺”举例 情景A：你正在商店里为自己挑选一块手表，这块表标价70元。你还未交钱，一位朋友走过来，告诉你在另一个商店里同样的表仅卖40元。你知道那个商店距离这个商店仅两站地，且那个商店无论从哪一方面讲，其信誉与这个商店都没有差别。你是否觉得为省这30元钱走两站地是值得的呢？ “框架标尺”举例（续） 情景B：你正在商店里为自己挑选一台摄像机，这台摄像机标价8000元。你还未交钱，一位朋友走过来，告诉你在另一个商店里同样的摄像机仅卖7970元。你知道那个商店距离这个商店仅两站地，且那个商店无论从哪一方面讲，其信誉与这个商店都没有差别。你是否觉得为省这30元钱走两站地是值得的呢？ “框架标尺”举例（续） 实验结果： 在情景A总有大致90%的人说他们愿意为省这30元钱走两站地； 在情景B，总是仅有很少的人表示愿意为省这30元钱走两站地。 5）框架的焦点（Focus Point） 焦点是决策框架中的关键点，它将成为决策者注意的中心，而将框架中其他问题、其他方面推到次要位置，成为烘托焦点的背景。 决策框架的焦点要随着决策的进程而不断调整。 决策陷阱 框架盲点 任何一个决策框架都可能是不完备的。 一个人的盲点不可能是所有人的盲点。 框架错位 框架固化 儒索：“决策框架如果存在黄金法则的话，那就是一个问题一个框架。” 2、理想人 微观经济学中假定的决策者全知全能、头脑冷静，决不感情用事。 特征1：这种人具有完备的知识。 他对决策目标有着非常确切的了解； 他对决策的条件和约束有着非常确切的了解； 他了解所有可能的带选择的对象或备择方案，而不会有任何遗漏。如果这些方案有多种可能的结果，他还应该准确地知道各种结果及其发生的概率。 “理想人”的特征 特征2：他有一个很有条理的、稳定的偏好体系。这个偏好（Preferences）体系使得他有能力对每一个备择方案的客观价值给出恰如其分的评价，并赋予相应的效用函数值。 特征3：他拥有很强的计算技能：无论备择对象如何多、如何复杂，他都能依靠这类技能计算出，在他的备择方案当中，哪个方案最优，并把这个最优方案作为自己的终选方案。 3、满意原则 以最优为原则进行决策是理想人的专利。 真实人的决策无法坚持最优原则，而只能贯彻满意原则。 满意原则涉及四个基本问题： 有限目标 欲望水平 搜索方法：试探方法，随机方法，折衷方法 效益准则：在决策中尽可能以最少的代价获取满意的结果。 西蒙说：“效益准则指的是，在所用资源一定的情况下，选择能产生最大效益的备选方案。” 4、启发式策略 代表性启发式 易获得性启发式 锚定和调整策略 1）代表性启发式 代表性（Representativeness）启发式：指人们在决策中倾向于根据某种信息本身在一类别中的代表性，判断该信息属于特定类别的概率。 人们易忽视基准概率。 例子： 某地区由大小两所医院提供服务。在大医院中，每天出生的婴儿约45个；在较小的医院中，每天出生的婴儿约15个。据长期观察，所有的婴儿中大约50%是男婴。可是，每天出生的婴