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第六章 咨询调查 分析 1：试分析收集内部数据的来源途径？ 答：1.销售业绩：公司账目和报告、业务计划和预算、技术记录和销售记录、 个人记录、有关关键供应商和顾客的记录。公司账目：销售费用账目。报告： 销售报告。业务计划：销售业务计划。预算：销售预算。技术记录和销售记录： 销售过程记录（日、周、月、季度报表）。记录：供应商和顾客的销售记录。 2.财务健康性：如权益比例、长期负债比例、库存销售比例、资本回报率、权 益回报率、回款利润率以及营业利润等。 IT 信息：如 IT 系统是如何运行的，IT 的目标是什么，用户对系统的认识如何 等等。 人力资源：如在职人员数量、职务、人员流动率、薪酬、雇员态度、公司文 化等。 分析 2：分析咨询师收集外部数据的来源途径？ 答：1.股东数据：明白谁是主要股东，股东所持股比例是多少，股东对公司的 影响有多大，如果是一家上市公司，金融界对组织的看法等。 供应商数据：包括供应商、产品质量、服务、合作关系、财务状况、市场上 的地位等。 顾客数据：现有顾客、潜在顾客、忠诚客户等。 市场数据：市场容量、市场份额等。 竞争力数据：组织在各个市场上的地位如何？组织的优势和劣势是什么？组 织是否具有别人难以模仿的核心竞争力？ 竞争对手：竞争对手在市场上的地位如何？他们的战略、核心竞争力是什么？ 与本企业相比，他们的优势和劣势是什么？ 简答 3：简述咨询师收集数据时要注意哪些方面？ 答：1.历史数据：除了收集实时数据外，咨询顾问还要收集历史数据，以便纵 向考察企业绩效及发展态势。通过历史数据与实时数据的比较，可以看出企业 的发展情况。 收集清单：收集客户内部资料时，要编写数据收集清单，经项目经理审核后， 交给客户方面的项目负责人。项目小组成员不得私自向客户索要资料。 资料保密：拿到客户的各方面资料后，要遵守商业道德，为客户保守商业秘 密，不得擅自复印客户资料，更不允许将客户资料提供给其竞争对手。 分析 4：分析拉大网法和定点撒网法的含义及优缺点？ 答：拉大网法：指不管重点或非重点，把来访者的过去、现在、自身、环境等 所有资料一股脑的过来，就像渔人用一个大网将池塘中的鱼儿全捕上来一样。 优点：不易遗漏；缺点：太费时，收集到的资料可能杂乱无章，需要另外进行 分析、归纳。 定点撒网法：是指以咨询者的某种假定、判断为依据，定向地收集相关资料， 就像渔人用小网在不同水域撒网一般，哪儿有他想打的鱼，可得凭他的经验来 判断了。 优点：比较经济、灵活，收集和分析理解资料可同时进行；缺点：难免有失误 之处。 对于有限次数的咨询来说，定点撒网法更可取。 简答 5：简述咨询调查的主导方法有哪些？ 答：1.资料调查：调查重点、资料品质； 问卷调查：问卷结构、问卷设计、问卷语言、问题设计； 访谈调查：访谈原则、访谈准备、访谈过程、常见问题、访谈技巧、小组座 谈； 实地观察：方法要点、应用限制； 在线调查（最新型的调查方法）：普通网站调查、专业在线调查。 简答 6：简述一份完整的问卷应该包括哪些结构？ 答：1.标题：包括研究的对象和目的； 卷首语：包括信函格式、表明身份、表明研究目的； 填写说明（说明词）； 正文及主体（主体问卷）； 被访者的信息； 访员信息； 编码。 综合 7：怎样设计一份完整的问卷？ 答：一、标题：关于？？？的调查问卷（研究对象、研究目的）； 卷首语：（格式：信函格式、表明身份、表明调研目的、表明给调查对象 带来的好处、表明保密协定、表明感谢）； 填写说明（说明词）； 正文及主体（主体问卷）：封闭式问题、开放式问题、半开半封闭式问题； 五、被访者信息； 访员信息； 编码。 简答 8：简述调查问卷的设计语言要达到什么要求？ 答：（1）文字。文字应该简明、清晰、浅显易懂，避免错别字。提问题的方式 要委婉，不能用命令式的口吻。 内容。调查问卷的内容要对调查目的有用。问题不宜过于分散，一般仅围 绕两三个主题，不要提被调查者不愿回答或难以回答的问题。 提问。提问问题层次逻辑要分明。 格式。格式正确，结构完整，排版美观。 简答 9：简述问题的设计一般遵循哪些原则？ 答：（1）客观性原则，即设计的问题必须符合客观实际情况； 必要性原则，即必须围绕调查课题和研究假设设计最必要的问题； 可能性原则，即必须符合被调查者回答问题的能力； 自愿性原则，即必须考虑被调查者是否自愿真实地回答问题。 分析.综合 10：要设计一份完整的问卷，哪些地方应极力避 免？ 答：（1）忌提不必要的问题。明确调查目的、选准调查对象、确定好调查内容 是设计调查问卷的基础。 忌措辞不得体。尽量做到通俗易懂，慎用学术语言和书面语。 忌含义笼统。每个问题都应设计得具体、明确、避免歧义。 忌带诱导性。提问应创造自由回答的气氛，避免诱导性。 忌题义不准确。慎用有时、几乎、