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猫和鱼的故事 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应 ——这一摞钱只是一个属性（Feature) 5 猫和鱼的故事 猫躺在地下非常饿了，销售人员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage).但是猫任然没有反应。 5 猫和鱼的故事 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 ——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 5 猫和鱼的故事 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想在吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售人员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是任然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 5 想一想： 通过上面的例子我们学会了什么？ 5 产品的FAB结构 5 特性（Feature）:”因为……”特性是对产品特征的描述，是有形的，特性等同于“它是什么？”例如：衣服的质地、面料的原料、面料手感、剪裁方法、特殊工艺、科技元 素、灵感来源、色彩特征 特性带给人的是专业的，枯燥的， 有时候顾客并不能明白特性的真正含义。 5 ● 优点（Adventage）:“所以……” 优点解释特性的作用，优点是无形的，优点等同于“它有什么用？” 例如： 特性：纯棉 优点：柔软，舒适，透气 特性：棉 + 莱卡 优点：弹性更好，更加贴合身形 特性：跳针绣 优点：与竖向榻榻米秀比，立体感更强 特性：缇花面料 优点：纹路更清楚，立体感更强 5 ● 利益（Benefit）:“对顾客而言……” 利益是优点转换而来的顾客利益和顾客购买动机，利益是无形的，利益等同于“它能给顾客什么好处？” 例如： 纯棉 ： 即使在很热的天气里，皮肤也可以自由呼 吸，感觉清爽，利于身心健康 棉 + 莱卡： 伸缩性好，弹性好，适应身形的微量变化，衣形曲线更好 跳针绣花、缇花面料：设计师独具匠心的设计，让衣服的 档次提高了，细节中体现出与众不同。 5 关于FAB的解释 F (Feature) A (Adventage) B (Benefit) E (Example) 特性 优点 利益 例证 因为 所以 对顾客而言 它是什么 它有什么用 对顾客的好处 5 小测试：识别FAB 服装大身采用了满印的工艺 这件外套采用了密可柔VR的功能面料，具有透气、防水、排湿，防风功能。 我们这款双肩包，内部结构丰富 这款服装腰身采用了公主线的设计，有很好的收腰效果，上身很显瘦。 5 990 857 807 K0212JJ02 夹克 上市：2012.01 598元 一句话概括： 导购推介语：本款超级经典国家文化夹克， 采用密可柔VR面料，透气防水和排湿，有 很好的防风性，经久耐穿，适合多种环境 穿着，国家字母贴补工艺，传承经典，在 国家系列家克里面，本款不是第一也肯定 是第二，潮人必备！ 经典传承、潮人必备款夹克！ 5 990 807 K0212JJ19 夹克 上市：2012.01 568元 一句话概括： 导购推介语：本款夹克整体充满了，时尚 简约风，是一款体现时尚、运动、休闲、 品味的百搭款外套胸前的刺绣工艺更显品质。 领口、袖口、及下摆的螺纹设计，贴近皮肤， 柔软舒适。 时尚、运动、品味集一身的百搭款夹克 5 990 857 K0212AK01 针织下装 上市：2012.01 368元 一句话概括： 导购推介语：这款小脚休闲针织裤，一眼 看上去就非同一般，巧妙的运用国旗配色 将两种发差的色调在一件服装上，个性鲜明。 以及膝关节处立体裁剪的设计，穿着后贴合 腿部曲线，裤脚斜向拉链设计打破运动休闲 裤传统样式，也可随改变裤型，装饰与实用 兼具。 时尚、个性、随心变，百搭针织裤 5 990 297 K0212AK01 休闲裤 上市：2012.01 398元 一句话概括： 导购推介语：本款简洁小直筒休闲裤， 整体以简洁、大方为主，采用水洗的效果， 没有过多的花哨只有在细节与裁剪上凸显了 国家系列独有的个性，采用撞色裤别为精彩 点缀。 167 简洁、大方、随心配，小直筒休闲裤 5 讨论： 你讨厌什么类型的导购员？ 你喜欢什么类型的导购员？ 你的朋友、亲戚给你推荐产品你是否会信任呢？ 什么原因呢？ 5 3 3 3 3 3 3 3 上面这几张图很好的阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时