房地产营销第9章.pptVIP

学习目标： 掌握房地产的人员推销的基本手段 认识房地产推销的基本结构 熟悉房地产推销的基本过程 了解房地产人员推销的基本概念。 关键词：人员推销 约见 异议 推销成交 9.1 房地产人员推销概述 9.1.1房地产人员推销的含义 房地产人员推销是指房地产企业通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的顾客接受房地产产品、劳务及推销观点的整体活动过程。 注意理解的方面： 1.房地产推销的基本任务是说服顾客接受产品、劳务及推销观点 2.房地产推销是一种互利互惠的活动，具有双重目的 3.房地产推销从表面上看是一个卖的过程，但实质上是一个买的过程，即帮助顾客购买的过程 4.房地产推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终 9.1.2房地产人员推销的特点 1.弹性大 2.有利于建立买卖双方持久而友好的合作关系 3.兼作售前、售中和售后的服务工作，进而提高企业形象 4.兼有市场调研的功能 9.2人员推销的过程 9.2.1寻找顾客 1.寻找准顾客的基础工作 （1）确定准顾客的范围 （2）选择合适的寻找途径 （3）寻找顾客应注意的问题 1）“三英尺范围”规则 2）树立随时寻找的意识 3）培养敏锐的观察力和正确的判断力 4）掌握“连锁反应”原理 2.寻找顾客的常用方法 （1）熟识圈寻找法 （2）顾客名册法 （3）推荐法 1）