营销九连环第八环.docxVIP

大量管理资料下载 营销九连环 第八环----缔结 缔结是指捕捉稍纵即逝的时机，通过有效的方法，达成成交的过程。缔结篇中 介绍了促进成交的策略、技巧，相信通过它能提升你的业绩 一、把握成交时机 错过了成交时机，就好象刚把产品卖出去，又不知不觉把它们买回来 一）咬定成交不放松 推销是一个以业绩定输赢、以成败论英雄的工作，交易不成万事空。不管你在 推销中其它工作做得再好，如果不能与顾客达成交易，就毫无意义。英文成交 一词是“close”，去掉 c，就是“lose”，即失败。这就是说，没有成交就是失 败。 推销员与顾客达成交易，要有“咬定成交不放松”的坚定信念，要技巧地诱导 顾客下定购买决心。 一次，阿丁向顾客推销一个创意，即在美容店、理发店内悬挂小型广告牌作宣 传。在向顾客介绍了“创意”的某些要点之后，他主动地提出成交要求。有时， 他会将已准备好的写有顾客公司名称、产品图片的广告牌样品，展示给顾客， 然后询问顾客：“您看，不错吧?”这是一种“假设成交”的技巧，如果顾客没 有提出不同意见，就意味着生意到手了。有时，他会客气地询问客户，是否在 所有的美容院，理发店都使用同一个广告稿?或是在不同的地点使用不同的广告 稿?大多数人为了方便，喜欢使用相同的广告稿，但也有些会决定在某些地区使 用不同的广告稿。借助这种选择成交的技巧，无论客户如何回答，它总对他有 利。 他不会再提出成交要求，遭到顾客拒绝后就此与顾客“拜拜”，他认为，顾客拒 绝成交，是出自于自我利益的保护，在顾客没有完全明白从购买行为中得到多 少好处之前，他会用最简单的方法——拒绝购买来保护自己。面对顾客的拒绝， 他装作没听见。继续向顾客介绍“创意的新要点，在顾客明白这一要点后，便 再一次地提出成交要求。在实践中，他总结出一套“三步成交法”： 第一步，向顾客介绍商品的一个优点； 第二步，征求顾客对这一优点的认同； 第三步，当顾客同意商品具有这一优点时，就向顾客提出成交要求。 这时会有两个结果：成交成功或失败。如果成交失败，他就装聋作哑，对顾客 的拒绝装作没听见，就继续向顾客介绍商品新的一个优点，再次征得顾客的认 大量管理资料下载 同和提出成交要求。三步成交法见图： 有时，甚至在提出四五次成交要求后，顾客才最终签约。经验说明：韧性在推 销的成交阶段是很重要的。 有时，在向顾客提出几次成交要求遭顾客拒绝，眼看成交无望时，阿丁绝不气 馁，还要争取最后的机会，即利用与顾客告辞的机会运用一定的技巧吸引顾客， 再次创造成交机会。 有这样一件事，一位推销员去拜访一位厂长，眼看厂长就要下逐客令。这时， 他站起来收拾放在桌子上的样品及其它资料，他有意地将自己发明的国际时差 钟露了出来。这只用各国彩色国旗替代常见的时针分针的挂钟，立即吸引住了 厂长。当厂长得知这只钟多次获奖、已申请了中国和美国专利时，顿时对他热 情起来，最后，他终于打开了成功之门。 成交的关键是六个字：主动、自信、坚持。 第一，推销员应假设生意已有希望(毕竟你是抱着希望向顾客推销的)，主动请 求顾客成交； 第二，要有自信的精神与积极的态度； 第三，要多次地向顾客提出成交要求。 首先，推销员要主动请求顾客成交。许多推销员失败的原因，仅仅是因为他没 有开口请求顾客订货。据调查，有 71%的推销员未能适时地提出成交要求。美 国施乐公司前董事彼得#8226;麦克考芬说，推销员失败的主要原因是不要订 单，不向顾客提出成交要求，就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。 一些推销员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到顾客的拒绝。这种因担心 失败而不敢提出成交要求的心理，使推销员一开始就已经失败了。如果一个推 销员不能学会接受“不”这个答案，不能学会不因顾客拒绝购买而失去心理平 衡，乃至丧失信心，那么这样的推销员是无所作为的人。 其次，要充满自信地向顾客提出成交要求。美国十大推销高手之一谢飞洛说： “自信具有传染性。推销员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信 心，自然能迅速做出买的决策。如果推销员没有信心，会使客户产生许多疑虑， 客户会犹豫：“我现在买合适吗?” 最后，要坚持多次地向顾客提出成交要求，一些推销员在向顾客提出成交要求 遭到顾客拒绝后，就认为成交失败，便放弃了努力。这种期望向准顾客作出一 次成交要求，便能达到目的想法是错误的。事实上，一次成交即能成功的可能 性很低，但事实证明，一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败。推销员 可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。一位优秀推销员指出，一次成交 成功率为 10％左右，他总是期待着两次、三次、四次等多次的成交努力来达成 交易。推销员要认识到，顾客的“不”字并没有结束推销活动，顾客的“不” 字是一个挑战书，而不是阻止推销员前进的红灯。 “Close Often and