销售员基本知识.docxVIP

?外文名称Sale销售实体销 ? 外文名称 Sale 销售 实体销售、电话销售、网络销售等 销售分类 1、实体销售 ? 销售技巧 人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已大大超出原来职业的含义，而成 为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售能搞定客户是生存，让 客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但心理战术却是隐藏在所有 战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源，但是并非每个 人都能真正懂得商战谋略。 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品 提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及无形的服务，满 足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客 户这种的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易满足大家的共同的需求。 基本信息 中文名称 ?  销售分类 电话销售 网络销售 会 议 销 售 电视销售 渠道销售 关系销售 广告销售 客户要的不是真正的占便宜，而是感觉上占了便宜。 五条金律 认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客 户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮 助。 第一:在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚， 多提提问题，了解客户的真实需求。 第二:同意客户的感受 当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可 以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。 第三:把握关键问题，让客户具体阐述 复述一下客户的具体异议，详细了解 客 户 需 求，让客户在关键问题处尽量详细的说 明原因。 第四:确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的 部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处， 这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 第五:让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值， 那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。 销售  原则 1.销售技巧 推 销的同时、要使这客户成为你的朋友。 2.任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3.对于积极奋斗的人而言、天下没有不可能的事。 越是难缠的准客户、他的购买力也就越强。 当你找不到路的时候、为什么不去开辟一条? 应该使准客户感到、认识你是非常荣幸的。 要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 说话时，语气要和缓、但态度一定要坚决。 对推销员而言、善于听比善于辩更重要。 成功者不但怀抱希望、而且拥有明确的目标。 只有不断寻找机会的人、才会及时把握机会。 不要躲避你所厌恶的人。 忘掉失败、不过要牢记从失败中得到的教训。 过分的谨慎不能成大业。 世事多变化，准客户的情况也是一样。 推销的成败、与事前准备的功夫成正比。 光明的未来都是从现在开始。 失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。 你要知道人生没有失败、只有暂时停止成功。 销售随机性很大、没有一成不变的模式可去遵循。 彼此时间都珍贵、爽快才不会浪费时间。 整体形象让客户看得舒服顺眼、不是亮亮的正装才能赢得信任。 24.等客户词穷后、找出客户弱点再出击。 在销售过程中要讲究技巧。 有时沉默是金。 技巧只能参考不能完全的照搬复制、要有自己的特色。 28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。 29 适当为客户进行换位思考、让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。 30 以退为进、最能拿下客户的销售技艺是不销售。 31 第一次销售成交是靠产品的魅力、第二次销售成交则是靠服务的魅力。  常用 19 法 直接法 比较法 拆散法 平均法 赞美法 讨好法 化小法 例证法 得失法 底牌法 诚实法 分析法 转向法 提醒法 死磨法 反驳法 攻心法 前瞻法 19.投资法  接待技巧 顾客光临，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。 作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。但在逛的过程 中，经常会碰到令人尴尬的场面:正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看 清商品时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问买什么或忙不迭的把商品递到你面前。 在这种情况下，作为销售员的你应该等到顾客正在赏心悦目时慢慢地跟随顾客后面，观察 顾客时时的兴趣感，而后正逢时机时用你百般锤炼的最诱人的