基因检测项目营销实施方案.docxVIP

基 因 检 测 项 目 营 销 实 施 方 案 一、 工作人员架构 岗位名称 岗位职责 人员数量 人员名单 营销负责人 负责整个营销的计 划与统筹 1 人 待定 市场经理 负责与客户的前期 沟通接洽、对项目 的宣讲 1 人 待定 市场专员 负责协助市场经理 的日常工作、活动 的执行及前期市场 调研 2 人 待定 司机 负责人员及活动物 料的运送 1 人 待定 二、  价格及激励策略 1、价格策略 产品定价为 1999 元，针对不同的客户数量可享受不同折扣。0—100 人可享受每单 300 元的健康补助；100—200 人除可享受 300 元健康补助外， 还可享受 8 折优惠；200—500 人除可享受 300 元健康补助外，可享受 6 折 优惠；500 人以上除可享受 300 元健康补助外，可享受 4 折优惠。 2、激励政策 　　非公司内部员工推荐客户可享受激励政策，每推荐一个人并完成购买 可享受 200 元返利，返利方式待定。 三、  渠道策略 阶段 行业 名称 对象 第一阶段 银行 建设银行、工商银 行、交通银行、农 业银行 银行内部员工 第一阶段 银行 建设银行、工商银 行、交通银行、农 业银行 银行高端客户 第二阶段 保险 中国人寿、平安、 泰康、太平洋等 内部员工 第二阶段 保险 中国人寿、平安、 泰康、太平洋等 高端客户 第三阶段 政府 各局委 办公人员 第 第四阶段 省市大中型企业 待定 待定 四、  各阶段工作安排划分 1、客户单位信息搜集 工作人员对目标客户单位进行摸底、评估工作； 圈定目标团体单位，进行初步洽谈； 工作人员搜集目标客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近 期内是否有体检计划、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等； （4）每个目标客户单位找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情 况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权； 2、目标客户单位接洽期 对前期评选出的单位进行重点深度发掘； 工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并 及时向管理人员反馈； 根据该单位的具体情况及购买意向，向管理人员申请举办产品说明会； 3、目标客户签约期 根据前期沟通情况，制定合同，确认签约时间、地点参会人员等详细 信息； 根据收集的信息筹备签约仪式； 举行签约仪式； 五、  具体工作安排 1、工作人员每日工作流程 早会（8:30），及时了解公司临时调整的最新销售政策、明确当天工 计划； 联系客户，确认拜访时间地点，确认上门拜访方式，确认该目标客户 关键协助人； 上门拜访、寻找关键行人物协助工作；项目宣传，传递最新销售信息； 了解大客户团体的相关信息； 晚会（17:00），总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写目标客户 跟进表；汇报第二天的工作计划； 目标客户跟进表： 单位名称： 时间： 年 月 日 第一次拜访 第二次拜访 备注 拜 访 人 在 职 人 数 人均年收入 基本 情况 主营业务 基本 情况 所属行业 需求 信息 体检需求 需求 信息 体检意向 需求 信息 购买力 需求 信息 接受价格 需求 信息 关注度 特殊 信息 近期活动 　　2、产品说明会流程 （1）提前与目标客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点； （2）到达约定地点，布置场地，组织人员入场； 分发项目宣传资料、小礼品； 专人负责讲解产品说明 PPT； 工作人员与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向； （6）统计、整理、分析客户信息和意向； （7）客户回访； （8）物料清单： 序号 品名 数量 备注 1 展架（易拉宝） 3 个 研究所、产品介绍、公司介绍 3 产品说明书 50 本 具体数量视具体情况而定 4 项目手提袋 50 个 具体数量视具体情况而定 5 产品介绍 PPT 1 套 6 小礼物 若干 用于派送到场人员 7 车 1 台 负责人员的接送和物料的运输 8 投影仪 1 台 用于放映产品介绍 PPT