汽车配件管理课件第四章第二节.ppt

2．橱窗和样板货架的陈列 （1）橱窗和样板货架的功能。 ①宣传广告的作用。 ②引导消费的作用。 ③装饰环境的作用。 ④促进销售的作用。 （2）橱窗和样板货架陈列的类型。 ①专题陈列法。 ②特写陈列法。 ③系统陈列法。 ④卡片或照片展示法。 四、配件分销渠道的类型 1. 经销中间商 汽车配件的经销中间商为批发商、零售商和其他再售商等。他们承担着商品流通职能，是汽车配件流通的主体。 2. 代理中间商 代理中间商专门介绍客户或与客户磋商交易合同，但并不拥有商品的持有权。 * 汽车配件管理 职业教育改革创新示范教材 * 汽车配件识别、编码和查询 汽车配件订货和采购 汽车配件仓储管理 汽车配件营销 第一章 第二章 第三章 第四章 第二节 汽车配件营销模式 一、汽车配件营销模式类型 汽车配件的营销模式由营销组织、营销技术和营销理念组成，三者相互作用，相互影响。营销模式是一个综合的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变来替代营销模式的全部。 1．零售店 相对整车而言，汽车配件的零售模式要丰富得多。 从零售店经营的产品品种数目分类： （1）专卖店。 汽车配件品牌专卖店是指由制造商或销售商授权，接受制造商的管理，只经营专一的汽车配件品牌，为消费者提供全方位汽车配件供应与服务的交易场所。这种配件销售店专门经营某一个汽车公司或某一种车型的汽车配件。 （2）混合店。 这种配件销售店，一般直接从各生产厂家或汽车公司进货，经营品种涉及各个汽车厂家各种车型的配件。 （3）超级市场。 这种市场不仅规模大、品种全、价格合理、知名度高，而且还从事批发业务，这类市场的辐射力很强，形成了以超级市场为中心的经营网络。 从零售店的集中程度分类： （1）分散形式。 这类汽车配件零售店一般分散在各个地方，周围可能只此一家汽车配件经销店。 （2）汽车配件一条街。 这种一条街在我国许多城市都存在，一般位于较有影响的配件批发商附近，或在汽车贸易公司、汽车企业销售机构附近的地区。 从零售店的综合程度分类： 多数零售店只是经营汽车或摩托车配件以及相关五金工业品，但也有综合性很强的大型零售店，有些类似于超级市场。 这类大型店提供的服务不仅是经营各类汽车配件，还向客户提供加油、娱乐等多种服务。 从零售店的独立性分类： 一般零售店都是独立的，但有一类叫做“连锁店”。 这类汽车配件经销店一般同汽车配件主渠道—汽车配件公司连锁，由汽车配件公司对其进行规划、管理、技术指导、提供信息，并优惠供应配件。 2．门市销售方式 对于汽车配件流通企业来讲，汽车配件的主要销售方式是门市销售，无论是大用户，还是零星购买，门市供应都是最基本、最直接的流通渠道。 一般称门市销售部门为门市部、营业部，也有的称商店、销售中心、销售部（公司）等。门市一般应选在交通方便、顾客比较集中且停放车辆方便的地方。 3. 网络经营模式 网络营销是以企业现代营销理论为基础，利用互联网技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营模式。 与其它传统营销模式相比较，网络营销具有如下特点： （1）跨越时空限制。通过互联网，企业之间采用电子数据、电子传递，使营销双方无论身在何时何地，均可以进行交流、订货，实现快速准确的双向数据信息交流。 （2）全方位的信息传播。在网络空间上，公司介绍、产品资讯、图片等大量想要提供给客户的资料，都可以放在互联网上面。 （3）渠道整合。网络营销者与消费者结合得更为紧密，网络在向浏览者提供信息的同时也在如实地接受他们的反馈，开展双向沟通，帮助企业实现一对一营销。 （4）经济性突出。通过互联网进行的信息交换代替面对面的事物交换，可以进行无店面销售而免交店面租金和装修费用，也减少了由于迂回多次交换所带来的损耗，增强企业竞争优势。 （5）高效率。网络营销可以方便消费者进行查询，可传送的信息数量和精确度大大超过其它传统媒体，并能及时进行产品更新或价格调整，这样就可以有效地解决和满足顾客需求。 二、汽车配件的销售流程 1.维修服务站的配件销售流程 维修服务站的配件业务主要有维修部取件和对外销售两种业务内容，其销售流程如图所示。 2.汽车配件营销企业门市销售流程 汽车配件营销企业门市销售流程如图所示。 三、汽车配件门市销售管理 大多数汽车配件经营企业的主要销售模式是门市销售。无论是批发经营还是 零售经营，门市部都是最基本、最直接的流通渠道。 1．汽车配件门市部组织结构 一般汽车配件经营企业实行董事会下辖的总经理负责制，通常设置销售部、 采购部、物流存储部、财务部、售后服务部、办公室等。 *