汽车销售流程-项目五 车辆推介流程-学习任务9.pptVIP

二、任务实施 1.准备工作 (１)场地设备准备 ①场地:汽车营销实训道场销售区(模拟汽车专营店销售展厅) ②车辆:北京现代名图(根据实际情况可任意设置) ③其他设备:接待台、洽谈桌、客服区茶杯饮料若干 (２)任务实施前的准备 ①保持车辆清洁 ②确保蓄电池有电 ③确保油箱存有适量燃油 ④转向盘调整至最高位置 ⑤确认所有座椅都调整到垂直位置 ⑥钥匙放在随时可取放的地方 ⑦驾驶人的座椅适量后移 ⑧前排乘客座椅适量前移 ⑨座椅的高度调整至最低的水平 ⑩收音机的选台、磁带、ＣＤ 准备好 二、任务实施 (３)员角色任务分配 ①客户:１ 名，多名(先完成对１ 名客户接待工作后可进行多名客户接待 训练) ②销售顾问:１ 名 ③服务人员:若干(根据学习小组人员分配) ( 4 )任务场景设定 ①来店时间:某日午后２ 时 ②来店方式:自驾老款一汽大众捷达轿车到店 ③来店类别:无预约，首次到店 ④来店目的:看车 二、任务实施 2. 六方位介绍八大要领 (１)遵循(车头→车侧→车尾→后座→驾驶室→发动机舱)流程 (２)视客户聆听、互动、移动、弹性调整或跳跃介绍 (３)掌握动线引导手挚与站位位置，肢体动作 (４)扼要生动介绍每一特色之功能 (５)介绍中保持探询以满足需求为目的 (６)前座买家加强驾驶座介绍，后座买家加强后座 (７)掌握几个主要卖点，避免重复说明 (８)保留客户观赏与发问时间 * 汽车销售流程 全国交通运输职业教育教学指导委员会 中 国 汽 车 维 修 行 业 协 会 全国交通运输职业教育教学指导委员会规划教材 教育部中等职业教育汽车专业技能课教材 * 汽车销售流程概述 客户开发流程 客户接待流程 需求分析流程 车辆推介流程 项目一 项目二 项目三 项目四 项目五 异议处理流程 成交签约流程 项目六 项目七 交车流程 汽车销售系统 项目八 项目九 项目五 车辆推介流程 六方位绕车介绍 学习任务9 试乘试驾 学习任务10 汽车产品介绍流程集要点 学习任务8 学习目标 任务描述 理论知识准备 任务实施 学习拓展 1 2 3 4 5 知识目标 学习目标 建议课时：6 课时 １. 掌握六方位绕车法的六个方位； ２. 掌握六方位绕车法各方位介绍的重点； ３. 掌握ＦＡＢ 法则在汽车配置介绍上得运用； ４. 掌握ＦＢＳＩ 销售法在汽车营销上得应用。 技能目标 １. 能完成对北京现代名图轿车六方位的介绍； ２. 能够在汽车配置的介绍上应用ＦＡＢ 法则； ３. 能够熟练使用六方位法对各类汽车进行介绍。 任务描述 在了解客户需求之后，销售顾问应看准机会，以客户的利益为依据，将汽车产品优势介绍给客户， 由于商品说明过程是针对客户真正的需求而进行的，所以往往较能切入客户的心，不至于隔靴搔痒，让客户觉得是在浪费时间， 而在作汽车产品介绍时，应遵守一定程序及规定，以期获得最大的成效? 在整个过程中，销售人员应不断注意客户的反应，并根据客户的需求随时准备作适当的调整。 一、理论知识准备 (一)六方位绕车法 六个方位包括:车前方(左前方)、驾驶室、车后座、车后方、车侧方、发动机舱。 一、理论知识准备 六方位绕车注意要点如下: (１)每个方位都有一个最佳的站位点，销售顾问要根据客户的特点能够主动引导。 (２)每个方位都有最适合介绍的内容，要展示给客户。 (３)方位没有顺序，也不是一次非要介绍六个方位，而是根据客户需求进行。 (４)每个方位都有一定的介绍术语，要多积累和总结。 (５)从始至终，面带微笑，要笑着介绍，要用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起， (６)介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角。 (７)让客户参与: 寻求客户认同，鼓励客户提问，鼓励客户动手，引导客户感受。 (８)从客户最想知道的方位开始介绍，在介绍中不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣。 (９)介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号?记住眼睛是心灵的窗口。 一、理论知识准备