汽车配件管理课件第四章第一节.ppt

四、汽车配件销售管理 1．门市销售的柜组分工 一般按品种系列分柜组和按车型分柜组两种形式。 2．门市橱窗陈列和柜台货架的摆放 通过陈列样品，可以加深顾客对配件的了解，以便选购。 3．经营前准备 营业前要整理好店容和卫生、整理好个人仪表；检查柜台、柜顶等地的商品摆放；备好售货用账目、票据，以及零钱和收款登记等。 五、汽车配件营销会面与拜访 1. 确定访问目标和访问方法 选择有购买潜力的客户，确定访问目标和访问内容。 2. 适时拜访客户 一般应选在客户具有一定的消费意向和消费能力，且工作不太繁忙，心情比较舒适时拜访。 3. 发现客户关键人员。 （1）发起者。　 （2）影响者。　 （3）决策者。 （4）购买者。 （5）使用者。 六、汽车配件营销技巧 1．客户需求和心理分析 不同的客户对车辆的认识和行业的了解、认知程度存在较大差异，其需求也各不相同，因此在配件销售中要因人而异，对客户的需求和心理进行分析。 2．FAB法进行商品介绍 所谓的“FAB”，其实是三个英文单词开头字母的组合。 （1）Feature（属性）。 属性是产品所包含的客观现实，如材料、外观等。属性是有形的，可以被看到、尝到、摸到或闻到。 （2）Advantage（作用）。 * * 汽车配件管理 职业教育改革创新示范教材 * 汽车配件识别、编码和查询 汽车配件订货和采购 汽车配件仓储管理 汽车配件营销 第一章 第二章 第三章 第四章 第四章 汽车配件营销 知识目标 1. 知道汽车配件营销人员的基本要求、配件营销模式类型、分销渠道的类型； 2. 知道促销方式及作用、人员促销策略和技巧、汽车配件索赔的范围和类型。 技能目标 1. 能完成汽车配件营销会面与拜访； 2. 能运用配件销售技巧进行有效的配件推介； 3. 能灵活运用汽车配件的定价策略； 4. 能根据所在地域实际状况制定销售策略； 5. 能正确操作汽车配件价格管理与软件数据； 6. 能进行汽车配件索赔处理。 素养目标 1. 培养一丝不苟、小心谨慎的工作作风； 2. 树立团队意识、岗位职责意识； 3. 养成良好的科学态度及分析能力。 建议学时 24学时。 第一节 汽车配件营销基础 一、汽车配件营销人员的基本要求 汽车配件营销人员除相应的专业知识、从业经验要求较高外，还应具备良好的职业形象，其关系到从业者个人乃至整个企业的经营业绩和顾客满意度的好坏。 1．汽车配件营销人员的外在形象要求 （1）得体的仪容要求。 （2）专业的仪态要求。 2．专业知识 客户在选购汽车配件过程中，比较关心有关配件使用方面的知识。汽车配件销售人员掌握的配件使用知识越全面，就越能使客户满意。掌握配件使用知识是对汽车配件销售人员的基本要求。 3．汽车配件营销人员应具有优秀的内在品性 （1）自信。 （2）销售时的热情。 （3）积极乐观的心态。 （4）勤奋。 （5）诚信。 4．汽车配件营销人员的综合能力要求 （1）观察能力。与客户交谈时对客户语言信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。 （2）语言能力。流畅清晰，突出重点，表达恰当，语气委婉，语调柔和，通俗易懂。 （3）社交能力。人际交往的能力。需拓宽知识面，掌握社交礼仪，主动与人交往。 （4）记忆能力。牢记产品性能特点，客户资料。 （5）劝说能力。是衡量销售人员水平高低的一个重要标准。 （6）演示能力。促使客户对产品直接产生兴趣。 （7）核算能力。对销售工作绩效及销售计划执行的必要核算评估。 （8）应变能力。灵活冷静地进行突发事件的处理。 （9）学习能力。汽车技术日新月异地发展，配件营销人员的知识结构也要同步更新。 （10）工量具使用能力。懂得一般工量具的使用操作。 （11）计算机操作能力。具备对计算机一般操作及软件使用能力。 二、汽车配件营销的特点 汽车商品销售可以分为整车销售和汽车配件销售两大类。整车销售是前期环节，为配件销售提供市场，而配件销售是对整车销售的持续性的服务，是企业实现利润的重要渠道。 1．配件品种的多样性 一辆汽车在整个运行周期中，约有3000种零部件存在损坏和更换的可能，所以经营某一种车型的零部件都要涉及许多品种和规格。 2．配件销售具有较强的专业技术性 3．配件销售有很强的季节性 一年四季给汽车配件销售市场带来不同季节的需求。 4．配件销售有明显的地域性 我国国土辽阔，有山地、高原、平原等不同地形及乡村、城镇等不同行政区域，并且不少地区海拔高度悬殊。 5．配件经营要有相当数量的库存支持 由于汽车配件经营品种多样化以及汽车故障发生的随机性，经营者为了满足各种需求，要求有相当数量的库存支持，要将大部分资金用于库存储备和商品在途资金储备。 6．配件经营必须有相应的配套服务 汽车是许多高新技术和常规技术的载体，不同于一