汽车配件管理项目五 配件销售管理-学习任务12.pptVIP

* * 汽车配件管理 全国交通运输职业教育教学指导委员会 中 国 汽 车 维 修 行 业 协 会 全国交通运输职业教育教学指导委员会规划教材 教育部中等职业教育汽车专业技能课教材 * 配件查询 配件物流 配件订货管理 配件仓库管理 配件销售管理 项目一 项目二 项目三 项目四 项目五 配件追溯索赔管理 配件计算机管理 项目六 项目七 项目四 配件仓库管理 汽车配件目标市场营销 汽车配件销售方法 学习任务11 学习任务12 汽车配件销售流程 精品及滞销件的促销 学习任务13 学习任务14 学习目标 任务描述 理论知识准备 任务实施 学习拓展 1 2 3 4 5 知识目标 学习目标 建议课时：6 课时 1.了解汽车配件销售人员的基本要求； 2.掌握汽车配件销售的特点； 3.熟悉典型品牌汽车相应配件的销售策略。 技能目标 1.能正确识别客户需求，针对客户的需求进行配件介绍报价； 2.能够针对客户的需求制作配件销售单据，并签订配件采购合同。 任务描述 陈先生于2014年8月新购置了一辆日产骊威1.6Ｌ 手动基本款轿车，并且这辆轿车是陈先生夫妇两人的第一台车。 作为销售人员通过热情的展厅接待之后，了解到陈先生夫妇均是才拿驾驶证不久的新手，购买该台车辆主要用于平时周边自驾游和开车上下班， 现在夫妇两人对新车爱护有加并且他对销售人员所在的汽车精品店很感兴趣，那么作为销售人员该如何进行客户开发和产品介绍呢? 一、理论知识准备 1.汽车配件销售的特点 (１)汽车配件经营品种的多样性。 (２)配件销售的季节性。 (３)配件销售的地域性。 (４)销售人员需具有较强的专业技术性。 (５)售后服务与产品销售相配套。 一、理论知识准备 2.汽车配件营销人员基本素质要求 (１)商务礼仪素养 合格的销售人员形象大方得体，给人一种积极、精力充沛和诚恳友善的形象。 一、理论知识准备 (２)销售基本功 能揣摩客户心理，判断客户购买动机、换位思考为顾客当参谋，能灵活运用柜台艺术语言，能根据顾客的不同需求，提供各种形式的服务。 (３)业务办理能力 ①灵活使用柜台语言 ②针对不同客户需求，提供各种形式的服务 (４)专业技能素质 汽车配件涉及机械、运行材料、汽车总体结构和零部件之间的互换性，所以要求销售人员在掌握了营销的基本知识外，还应当能使用工量具、翻阅和查询配件产品目录、简单汽车故障判断的能力。 一、理论知识准备 3.典型汽车品牌配件销售案例分析 (１)美国国家汽车配件协会(ＮＡＰＡ) 一、理论知识准备 ①品牌 美国国家汽车配件协会NAPA成立于1925年,历经近一个世纪的不断发展，已成为世界上最大的汽车配件及汽车用品连锁销售网络,其母公司——美国通用配件公司为纽约道琼斯30家工业成分股之一，,2004年全球500强中名列第244 位。 ②在中国发展 在目前中国汽车售后市场价值链中，最薄弱的环节是汽车零部件流通领域，而以超市模式经营零部件备品，可以扩大经营规模，衍生经营品种，弥补零部件流通领域的薄弱之处。NAPA 在海外经过近百年的市场验证后发现，以连锁模式发展的超市更是能够在最短的时间里，利用自身的规模优势，提升产品的利润空间，极大地降低库存并加快资金的回笼速度。 一、理论知识准备 ③模式 蓝霸汽配超市连锁有限公司(NAPA中国)是美国NAPA 在中国唯一的代理商，其定位于中国汽车后市场的汽车现代服务业，是集汽配、工具、用品、检测设备销售和快修服务于一体的综合性服务公司。 目前，蓝霸公司已展开全国连锁，同时建立全国范围内的分销体系，建立起符合中国特色的汽车后市场现代服务业标准体系和汽配连锁经营模式，并采用先进的计算机网络系统管理，包括采购、仓储、分销、零售、结算、咨询、售后服务等在内的各项业务，形成了庞大的销售与服务网络体系。 ④蓝霸新的营销体系 利用先进的全球规模化采购模式，保障加盟店具备产品价格竞争优势 ，以及齐全的货品供应。 一、理论知识准备 (２)现代汽车配件经销商营销新模式 ①品牌连锁经营 ②特许经营 特许经营是一种较直营连锁更具活力、更具约束力的经营模式， 特许经营的连锁网络规模化、管理体系共享化、无形资产有形化的特点能有效地解决汽配经销行业的品种多样性、市场分散性、管理专业性、资本