保险个险新人衔接培训之促成（2017版）.pptVIP

推定承诺法： ——假定准客户已决定购买，而不必征询准客户的意见,运用投保单及发问的技巧，帮助客户采取行动。 话术举例： 陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？ 陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的保费收据等寄到您府上，还是公司呢？ 陈先生，假如要购买的话，每年3000元的保费预算可以吗？ 陈先生，受益人是写法定吗？ 富兰克林比较法 ——这是引用富兰克林T 形的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用 T 形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好。 讲师讲解富兰克林法 利诱法： “利益法”是以客户利益为说明点，放大问题与利益间的反差，让客户产生购买的意识和行为!利用公司的激励方案或者礼品 举例： ——王先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金… ——根据您的保障额度，现在投保可以免体检… ——您和家人现在投保少算一岁，保费也便宜许多… 促成激将法： ——劝将不如激将，以人的逆反心理，激起内心的驱动力，使其采取行动。象您这样有远见的人一定比其他人更能接受保险是吗！激将法定义。举例：当然是要考虑一下，说明您对投资非常的慎重，虽然近期行情变化不大，但作为这种非短期投资，要有好