保险个险新人衔接培训之唤醒需求（一）（2017版）.pptVIP

* 实力篇 * 唤醒需求 （一） 课程阐述 训练目的：把握客户心理，唤醒客户需求 训练方式：讲授+演练+通关 时 间：120分钟 收 获：学会用提问方式引导客户，唤醒客户需求 目 录 CONTENTS 唤醒需求的意义 购买的心理过程 话术 一、唤醒需求的意义 需求是销售的前提 以客户的需求为导向 就是由过去的弱势销售变成强势的销售， 就像是一个医生一样， 先诊断家庭财务目标是什么， 通过化验单分析他家庭的风险是什么， 然后给他开出解决方案，开“处方”。 不是看客户喜欢不喜欢，而是需要不需要。 二、购买的心理过程 唤醒心中的爱与责任 唤起不安与不满 当客户没有意识到需要保险保障时--- 专业分析只会让对方觉得烦躁， 甚至认为“专业”是你想赚他钱的幌子--- 当你的议题不被重视时--- 三、话术（一） _______先生，我不清楚你对保险了解吗？ 你对保险是怎样看的？ _______先生，我用图来跟你说明一下（运用生活计划） 25岁 60岁 支出线 收入线 意外　　 伤残 子女教育、日常开支、赡养父母、未来养老 如何安享晚年？ 张先生，那么您有没有注意到，其实这过程当中有两个隐藏的忧患可能会影响一个人是不是能顺利地享受幸福的一生，您想一想，会是哪两件事？（聆听，让准保户自己回答） 一个是活得太短。在还没有完成自己的责任之前，发生疾病或意外。这时候太太、小孩和老人