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无论是在生活中，还是在工作中，谈判无时不在，无处 不在。每个要求的满足，都会诱发谈判。而成功的谈判不是 一方赢，另一方输，而是双方各有收获。即使一方作出很大 的让步，结局也是各有收获。 ——谈判是一种合作的事业，是为了追求共同的利益。 ;谈 判 技 巧;;二、谈判的特性 1.目的性： 谈判的进行取决于两方面 A：通过谈判能否达到双方的预定目标。 B：通过谈判的收益能否抵得上花费的成本。 2. 原则性： 谈判的双方都要依据一定的原则，如果某一方在谈判 过程中丧失了自己的原则，谈判的结果将不是双赢的。 ;3. 合作性： 谈判不是一方赢、一方输，而是合作。合作可以有竞争， 但竞争不能导致不欢而散，成功的谈判双方都是胜者。 4. 灵活性： 对于事物的突发性和复杂性，在谈判过程中应灵活运用 技巧，对于谈判双方存在着的差异，可以付出最小的代价来 取得更大的收益。 ;三、谈判的目的 1. 谋求一致： 出发点和动机 2. 皆大欢喜： 结果令人满意 3. 应避免：以战取胜 A. 对方被迫屈服，但不会积极履行协议。 B. 失去了双方的友谊。 C. 遭到对方的反击。 D. 失去了以后与对方合作的机会。 ;;五、 谈判的类型 1. 协商谈判： 形式多样 气氛平和 结果易被双方认可 2. 合同谈判： 目的明确，涉及实质问题 以法律形式确定双方交易 正式的，最终的签约符合法律程序 3. 索赔谈判： 针锋相对，紧张激烈 谈判内容独特;六、谈判的基本原则 1. 非谈不可时才谈判 商业原则：在对方迫切需要时能获得我方最大的利益 2. 除非有准备否则不要与对方讨论问题 “不打无准备之仗” 3. 互惠互利是谈判成功的基本条件，在提出要求时应有退让 上线要求（理想要求、最好的结果） 实际要求（实际结果） 下线要求（可以接受的结果） ;4. 保守自己的秘密，不要过早泄露实力。 “知己知彼，百战不殆“ 商业间谍过早知道对方底牌收益最快 方法： 选择守口如瓶的人进行商谈 不让过多的人参与，仅让他们知道必要的部分 不需知道的人，不要让知道 妥善保管资料，避免遗失 最后的底牌只有几个人知道 5. 不可强求和恋战 讨价还价要有耐心不可急噪，结果满意时当机立断结束谈判。 ;6. 向对手施压要有分寸 谈判时保持竞争势头，代替方案多多易善 在对手不产生敌意时有人情味地施压（充分考虑对手的情况） 消弱对方的地位 7. 确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务 截止的时间由双方共同确认，谈判的气氛会更加和谐 8. 不和做不了主的对手纠缠 商战的老把戏，消耗对方的精力，降低对方的分析能力，摸清 底牌 ;9. 要打破僵局，可以变换交易形式 改变交易形式，把竞争形式改为合作形式 更换谈判人员 改期再谈 使谈判升级 做些小修改 给对方选择的余地，为他多提供几个方案 ;七、 谈判的时间和地点的选择 1. 谈判时间的选择： 商