销售之面谈技巧.pdfVIP

面谈销售的技巧 前言： 1、一定要知道与人沟通的难处，一定要真诚；一定要认识到商务谈判的重要性，一定要自信； 2、三流销售推产品，二流销售推服务，一流销售推自己；客户购买我们的产品，到底是因为人的原因还 是产品的原因？ 3、 IT 网络广告行业，见客户都是一次性成交，所以一次面谈决定了我们的销售能力到哪里？ 一、签单的四个意识与环节： 1、电话打好 : 过去是去谈单的 [而不是邮递员送资料的 ] ； 2、找对人 : 不能找到拍板的人，谈是没有任何进展的； 3、说清楚 : 简洁介绍产品 ,因客户兴奋期就是那么短的时间； 4、有目的 : 不屈不挠 ,迂回战术 [ 使用三个赞美 ] 第一步、事前准备： 一个单能否成功 ,50%取决于事前的准备； [看看有多重要 ] 就是先策划，后执行； 1、 请问自己，今天要拿下客户，需要哪三点来说服客户？清楚了吗，能说明白吗？ 2、 请问自己 , 今天客户不和我合作，是那三个原因造成的？ [解决问题准备好了吗 ] 针对以上 2 个情况，请准备你要用的资料和工具，顺便问一句，你的资料准备充分了吗，是一击命中 的资料吗？如果没有准备好，请不要出去，不要做毫不意义的事； 3、 你的形象与状态：首先看你的形象，衣着整洁与干练，象个做事人；其次是否精神抖擞，状态饱满， 充满自信的人； 第二步：判断客户： 一、到企业公司门口，观察企业状况： 1．硬件：公司状况：公司规模、路牌广告、公司地段、开什么车、员工素质、企业文化、营业执照（注 册资金）开什么车、办公室的布置（如：奖状、合影、字画、书籍等） 2． 人员：企业员工素质高不高、老板的个性。如；爱好、籍贯、性格、目标、创业年限。经办人：籍贯、 爱好、收入、在公司工作时间、办事能力。 [ 了解这些以后，心里大致有个了解。知道客户要做多少 钱，自己能否搞定他 ] 交谈前：通过敏锐的洞察力、观察力，判断这个公司的实力和企业的实际状况，确定沟通的内容。 二、寒暄的目的 ：（时间 3-5 分钟） 拉近与客户的关系，利用赞美客户的语言。如：客户公司环境、客户企业文化、老板本人的优点等； 第三步、判断客户（时间 5-8 分钟） A 、你谈的人是不有决策权？这 件是你负责吗，如果谈的好能定下来吗？ B 、七问客户： 1.公司做了多少时间； 2. 具体是做哪些产品？产品是走什么路线， [ 高、中、低挡 ] ； 3.现市场主要是国内还是国外；不管是国内国外，要了解具体的区域； 4.每年广告媒体投放的费用大约是多少， 主要是哪些渠道投放； 或做了哪些网络推广平台？是否有效果？ 5.现主要靠什么渠道拓展业务； 6.公司下半年或以后有什么计划与安排。 7 、你想通过网络解决公司什么样的困惑与问题？ C 、三方面判断： 可以了解客户是否有能力与条件做； 1. 判断客户公司的实力； 2. 判断客户对互联网的意愿； 3. 判断客户的决策权和本身性格的了解； [冲动型、理智型、犹豫型 ] 一个客户能否购买必须符合三个条件：能决策、有能力购买、有意愿；通过以上的问话，基本上就 了解了今天你来能达到什么样结果。 通过与客户的寒暄后，一是拉进了大家的关系，二是了解企业实际状况及客户的想法，通过客户的 想法，我们可以给他针对性的建议与推广方案。 第四步：解决需求： [时间 15-20 分钟 ] 针对客户的实际情况与需求，拿出相关资料和解决方案： 1、通过产品我们能解决客户什么问题？ 产品能给客户带来什么帮助？ 那三点来体现；配合文件夹使用； [ 详见产品篇 ] 2 、文件夹使用：同行案例、公司实力、产品优势； 3 、报价：给客户选择我们的报价方案；多少钱做？ [在报价时候，盯注客户的眼睛，看他反应。 如：脸变色，价格要低下去，不然玩完。反之，脸不变色，有希望 ] 。记住； 80%单在五万元以下的 都是老板一念之间。说签就签。 4、使用四个赞美：见附件一； 5 、 给客户建议与方案：这一点非常重要，要给客