销售部经理年终工作总结.pdfVIP

销售部经理工作总结 一、销售业绩回顾及分析： （一）业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计） 。 2 、 8~12 月份销售回款超过了之前 3~8 月的同期回款业绩。 （具体数据见 相关部门统计） 3 、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步 拓展和提升的基础。 （二）业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： ①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。 虽然曾一度被人背后讥笑， 但 “有效就是硬道理 ”！我公司的思路是促成 业绩的重要因素之一。 ②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 ③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的 “经济激励 ”手法，形成 了 “重奖之下必有勇夫 ”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 ④对于市场遗留问题的解决，依据 “轻重缓急 ”程序，采用 “坚持公司 利益原则，以有效依据处理 ”的指导思路，从而使问题的解决未成触份 公司的利益。 2 、存在的负面因素： ①销售人员对公司的指示精神理解不够， 客户定位不够稳定， 没有严格 按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！ ②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在 “急功近利 ”状况。 销售人员更多的只想有钱回到公司帐上， 却没有更多的考虑客户是否适 合公司的合作定位以及长久发展。 ③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价， 所以很多未将铺底铺 入终端卖场， 甚至根本无终端意识， 直接将公司的终端品牌变成毫无优 势的流通产品。 ④大多数代理商的 “等 ”“靠 ”“要 ”观念存在，但公司的产品价格降到底 价，已无更多利润支持市场。 ⑤公司的品牌定位终端， 但包装缺乏视觉优势， 宣传促销赠品不够新颖 丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 ⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 ⑦销售人员不能切实推行公司指导思路， 至今未建立起典范式的品牌 样板市场。 ⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无 统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 二、费用投入的回顾和分析： （一）费用回顾： 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定， 8~12 月相比 3~8 月同期利润额增加。 （具体数据见相关部门的统计） 2 、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损， 8~12 月 相比 3~8 月周期人力成本降低，剩余价值提升。 （具体数据见相关部门 的统计） （二）费用分析： 1、正面因素： ①公司提出市场费用承包政策之后， 最大限度防止了费用陷阱， 费用超 支现象得以控制。 ②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了， 人员的竞争意识和挑战性加强。 2 、负面因素： ①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。 ②市场支持费用和人员费用报销等， 营销部存在 “知情难， 无审批 ”的歧 形现象，管理无法加强。 ③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个 管理缺乏科学的流程。 ④老板 “一笔签 ”