中介胜经之经纪人销售技巧.pdfVIP

经纪人销售技巧 1、如何提高自己把握客户、磋商成交的能力？ 提高个人把握客户、 磋商成交的能力需要从多方面进行着手， 包括准备与地产有关和无 关的背景知识， 一定的社会阅历和处世经验， 良好的沟通技巧以及个人的“职业性格” 塑造 等等， 即俗语中所说的“世事洞明皆学问，人间无处不文章” 。经纪人要做到以下几个方面： 首先，应该从房地产基础知识入手，提高自己的专业知识方面的修养，做到百问不倒， 百问不厌； 其次，要有意识的扩大自己的知识面，跟上潮流，同时结合个人的兴趣和爱好； 第三， 有意识的总结与不同类型客户打交道的经验， 并积极地与同仁分享， 互相取长补 短； 第四，积累与地产相关的法律知识、保险知识等； 第五， 建立庞大的人脉网络， 特别是物业管理公司方面 （甚至包括大厦和小区的保安） 、 法律保险方面的专业人士、某些服务行业如汽车配件行、 修理厂、 家具厂等等，以备不时之 需和增加个人收入； 第六， 要增长自己的知识面， 了解客户是哪里的人从而分析客户的喜好， 以便选择房屋 类型时适应某些客户的特殊要求和特别心理。 2、如何发掘客户深层次的需求？ 首先，要包装、开发、丰富我们的产品种类，这是挖掘客户深层需求的前提，也是扩大 和提高经纪人收入的一个重要渠道。 其次，要保持与客户的持续交流沟通，最大限度地丰富经纪人需要掌握的与客户本人、 家庭、职业等相关的信息点。 第三，经纪人与客户的本质关系是生意关系，但持续的沟通联络会将这种生意关系转变 为朋友关系， 再适时地推荐与不动产有关的衍生服务产品， 这时客户不仅需要而且愿意使用 我们的服务。 3、如何筛选、分辨真实的客户？ 目前，在有些城市，中介行业自坏行规和职业形象，出现了类似“星探”的“房探”现 象，这种做法有些让人防不胜防， 而且也很难采用法律的方式进行自我保护 （原因是法律上 没有相关的条款和界定） 。对于这种虚假客户，主要依赖经纪人自己的经验来判断。这是第 一类的客户，他们一般比较喜欢紧俏地段及容易脱手的楼层和户型，看房的时间非常随意， 即使是正常的上班时间也愿意安排约会。 另一类客户是有不动产方面的需求， 但并不急迫， 只能视作潜在客户， 这类客房的选择 目标不明确，成交意向不强烈，正处在寻价和寻找阶段，除非有十分中意的否则不会成交。 建议经纪人与这类客户保持不间断的联系而不要投入 100% 的精力。 第三类是准客户， 特征是成辩解欲望强烈， 目标明确， 一般只要有合适的房产都会短时 间内成交，且乐于支付服务费。 主要特征： 1.对方电话或上门直接问房价，什么价，靠近哪里。 2.不肯报姓名、电话、公司名称。 3.找借口讲朋友要房，代朋友问。 4. 目标要求不明确，讲不清楚，支支吾吾。 5.不肯办理委托书，无名片，无联系方式。 6.电话里表示从广告单页上看到信息不肯上门。 7.用假名字、假地址、假公司来登记。 8.要求推荐资料，但一直不肯看房，办公地点也找不到。 9.对方来电话时听到噪音很响，但是本人却不肯留下公司电话，只留下手机。 应对办法： 1.多听多问，判断漏洞。 2.不要轻易将物业的详细地址告诉对方。 3.明确告诉对方公司里还有很多房源，请上门来了解和委托。 4.带看时做好确认书，不要让对方与房东交换名片。 5.联合中介时，一方只发自己的客户或房东的名片，不要错发名片。 6.利用客户留下的名片及传真进一步跟踪判别真假。 7.问清楚对方是自己要还是代人要， 朋友是哪里人， 是公司要还是私人要， 朋友何时来，