乔_吉拉德销售技巧感受与体会.pdfVIP

乔·吉拉德销售技巧学习体会及实施计划 乔·吉拉德，因售出 13000 多辆汽车创造了商品销售最高记录而被载入吉尼 斯大全。 销售是需要智慧和策略的事业。 推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。 我就是一个销售员， 我热爱我做的工作； 如果你把自己看得低人一等， 那么 你在别人眼里也就真的低人一等。 一、 250 定律：不得罪任何一个顾客 在每位顾客的背后， 都大约站着 250 个人，这是与他关系比较亲近的人： 同 事、邻居、亲戚、朋友等。 如果一天见两个人， 2 人/天× 250 个人× 30 天/ 月=1.5 万人/ 月 牢记“ 250 定律”抱定生意至上的态度，时刻控制自己情绪，不因顾客的刁 难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好： “你只 要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的 250 个顾客。” 实施计划： 销售人员要善于与陌生人说话沟通， 每天不定时、 不定场与陌生 人交流，介绍理财产品。 二、名片满天飞：向每一个人推销 每一位推销员都必须有自己的名片，应设法让更多的人知道自己是干什么 的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到。利用独特的 抛散名片方式，是一件非同寻常的事，人们不会忘记抛撒名片这一过程。 体会： 当人们存款（理财）时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名 片上的名字。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里， 你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。 实施计划： 让团队所有人员印制个人名片， 并介绍发放名片方法与技巧， 在 时间允许的情况下，在名片背面针对理财产品记录收益率， 并记录发放名片时间。 三、建立顾客档案：更多地了解顾客 乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心 相信——你喜欢他，关心他。 ” - 1 - 乔中肯地指出： “如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收 集他与你生意有关的情报 ,, 不论你推销的是什么东西。 如果你每天肯花一点时 间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。 乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资 料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及 其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。 体会： 不打无计划、无准备的仗！ 所有这些资料都可以帮助你接近顾客， 使你能够有效地跟顾客讨论问题， 谈 论他们自己感兴趣的话题， 有了这些材料， 你就会知道他们喜欢什么， 不喜欢什 么，你可以让他们高谈阔论， 兴高采烈， 手舞足蹈 ,, 只要你有办法使顾客心情 舒畅，他们不会让你大失所望。 实施计划： 对与陌生人交流之后， 由其对有意向顾客人员， 建立档案资料笔 记，分析顾客人员性格、家庭情况、工作岗位、兴趣爱好等，之后确定与之交谈 内容计划，预约时间进行交流。 四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 乔认为，干推销这一行， 需要别人的帮助。 乔的很多生意都是由 “猎犬”(那 些会让别人到他那里买东西的顾客 )帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽 车的顾客都会帮我推销” 。 在生意成交之后， 乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。 说明书 告诉顾客， 如果他介绍别人来买车， 成