销售经理的10种管理者角色.pdfVIP

明茨伯格在《管理工作的本质》一书中，深刻而明确地指出了管理者的 10 种角色，对管理 者明确自己的工作职责起到了直接的推动作用。销售经理在日常工作中最核心的内容当然是达 成销售任务，而为了达成销售任务而进行的各类管理工作，无疑成为销售经理们的日常工作， 那么销售经理该如何扮演好明茨伯格提出的 10 种管理角色呢？ 一、人际关系角色 1、名义领袖 由于组织所赋予的正式权力，管理者便成为了一种象征，他有责任去承担更多义务。签发 文件是名义领袖的主要工作之一，比如针对区域市场客户冲突、低价、窜货等行为的处理意见 反馈，只有得到销售经理的签字才具有效力。 有些客户除了销售经理以外，谁的帐都不买，所以通常在销售谈判、业务沟通等关键事情 的处理上，销售经理常常代表了厂家的意见，得到客户的认可。当然，销售经理需要掌握好名 义领袖的使用尺度，经常对区域具体业务进行直接管理，与客户直接打交道的话，会造成越级 管理的现象，业务人员工作很难开展。 2、领导者 作为销售经理必须承担起指引和激励下属的作用。在非正式的群体中，人们往往会因为领 导者身强体健或富有领导魅力而追随他。在正式的组织中，由于管理者通常是由上级任命的， 他就必须经常依靠组织赋予他的权力去开展工作。同时还要靠一些沟通管理的技巧来树立自己 的权威，从而赢得下属的信服。现在有很多讨论团队建设与团队管理的书籍，值得一些销售经 理们学习，最重要的是要形成自己的领导风格，从而打造一支高绩效、高执行力的销售团队。 3、联络官 销售经理另一个重要的人际关系角色就是联络官，他不但要实现公司内部的上下级沟通， 同时还承担着平级之间的沟通和对外沟通。 纵向沟通包括向公司总部申请资源，与部、人力资源部、产品设计部、物流部、客户服务 部甚至财务部等部门保持联系。我接触过的很多优秀经理都是做内部营销的高手，曾经有过这 样一个故事：当时接近年底了，建材行业大家都要冲销量，导致的结果就是订单太多根本订不 到货，可是有一个经理他却可以订到。为什么？原来他每年都会把当地的一些土特产送给仓库 的发货人员，一来二去跟仓库人员的关系很好，在订货发货的时候自然得到了很多照顾。 横向沟通则包括了对内沟通和对外沟通两种情况。当你问 100 个经理每日 在忙什么？至少有 90 个会告诉你“我在处理窜货” ，在处理类似窜货这样一些区域问题的 时候，你必须得与其他区域的经理取得联系，并且通过协商来解决。也有些区域经理会组织核 心客户到优秀的区域参观学习， 这些活动都需要兄弟区域的支持才能顺利开展。 在外部沟通上， 经理需要与广告公司、路演公司、网络团购公司、税务局、工商局、质检局等保持密切联系， 因为你的任何经营活动都离不开外部环境，就象罗斯福坦诚地承认他的最大个人资源是丘吉尔 一样，这些外部的公司和部门联络到位的话就是我们的资源，联络不好也可能变成障碍。 二、信息传递角色 4、监控者 作为经理要能够分辨出各种信息的价值与真实性。 经理接受信息的主要渠道包括了：公司的内部运营报告（各类报表、数据呈现） ，外部事件 （行业信息、竞争对手信息等） 、分析报告（有些是送上门的，有些是向别人索取的，比如房地 产行业报告、装修情报等） ，观念和趋势（指经理对行业发展的把控，参加行业论坛等获得的信 息），压力信息（一些关系客户的处理、社会机构要求捐赠）等。经理要学会对这些信息进行分 析、加工处理以后再进行信息的传播。 正是由于经理拥了内部信息的总揽权和外部信息的独享权，经理的权威才得以体现。有些 信息是值得进行分享和传播的，而有些信息是要坚决杜绝的，我经常跟经理们开玩笑说， “要学 会把所有问题都自己扛” ，一旦公司里的销售政策改变不利于销售达成的时候， 销售就要想办法 来处理这些信息， 然后想好怎么向下属和客户进行传播， 才不至于影响到大家的热情和积极性。 5、传播者 信息处理完成后，销售要向下属进行信息的传达，此时，一般包括了两种传达类型：事实