行业话术-机械行业销售技巧与心得.pdfVIP

不知不觉做印刷机械销售有几个年头了 , 这之中有失落 , 但更多的是在销售过程中一种快乐和成就感 , 也碰 到过刁钻刻薄的客户 , 也有大度爽快的客户 . 总之成交和不成交是一种经验 . 特别是我们这种印刷机械 , 大型 机械一年跟单时间都比较长 . 没有固定的客户 . 成交了单又要继续找下一个客户 , 也不知道下一个客户会什 么时候出现 . 这无疑是给销售人员带来无行的心理压心 , 有时候几个月没有一单 , 有时候一个月几单 . 其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享 5 个非常 实用的销售技巧： 一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为机械行业销售人员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的销售人员通常都 有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。 我喜欢先把机械性能和机械参数： 机械使用说明进行深入的学习和熟悉 , 对机械的操作工艺和机械加过程进 一步的了解和掌握 . 多和印刷包装厂的技术人员进行交流 , 了解印刷工艺和机械在使用过程中经常出现的一 些问题 , 尽量去帮助他们解决一些机械上的问题 , 这些人可能现在不会成为你的客户 , 但他们会记住你 , 记住 你公司的名称 , 可以成为朋友。接下来是去调查一下市场，了解同行的产品，和同行业的产品进行比较，自 己的产品优势在什么地方，其它同业的产品优势在什么地方，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹销售人 员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常 被动。二来可以学习一下别的销售人员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身 ! 二：关注细节 现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售人员 不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的， 什么事情都要有个度， 过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过 外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开 ! 随风潜入夜，润物细无声，真 正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一 线的销售人员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗， 其中一般都有一个角色—就是俗称的托， 他的重要作用就是烘托气氛。 当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢 ?我在做促销员的时候，经常使用一 个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者 其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出总经理或者老板来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都 出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽 ! 当然，如果 领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场， 有些销售人员不善于察言观色，在 顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品， 结果导致了销售的失败。 所以， 一定要牢记我们销售人员的使命， 就是促成销售 ! 不管你是介绍产品也好， 还是做别的什么努力，最终都为 了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机， 要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的销售人员最容易犯的错误。 五：最后的报价和成交 像大型机械产品都有一些选送的附件产品， 而有些销售人员为了尽快促进成交，