医疗软件销售技巧.pdfVIP

第一步：寻找关键人 就是通过问话的方式找到主要负责人及其联系方式。通常情况下的问话方式有： 1、请问你们医院有没有开展体检业务？是哪个科室在负责？那边电话多少？负责人是谁？ 2、（不知道哪个科室在做体检）那请问，医务科（门诊部、办公室）的电话是多少？ 3、（体检各个科室都有做，像内科、外科。 。。）我知道，那体检报告是哪个科室负责发给体检 人员的呢？ 4、我们是 XX 单位的，要做体检，问一下是哪位在负责，电话号码是多少？ 5、扮演企业老板的助理或是秘书的身份去问体检中心的负责人和联系方式。 比如： 1、您好！是 XX 医院吗？ 是。 2 、请问你们医院可以做体检吗？ 可以。 3 、是体检科负责还是医务科负责？ 是医务科负责。 4 、医务科电话号码多少？主任贵姓？ 是 。 5 、那现在分管医务科院长是那位呢？电话多少？ 对方要是不愿意讲。 你就继续问 或问体检可以做单位几百人的体检吧或体检现在是手工出报告还是电脑出报告。 可 以做但具体操作不太清楚。 6 、那分管院长是那位？ 是 电话号码是多少？对方要是反问为什么要院长电 话，我们可以不用直接回答对方，或表现得很急的样子，在电话沟通过程中不要让对 方有问你的机会， 不要让对方想要不要回答你的问题， 而是要让对方跟着你的思路走， 告诉你电话后才有点后悔又问你是具体那家公司的， 你就给他一个合理的理由或说我 们过来体检时会跟你医院联系的。 7 、如果是主任直接接的电话，在还没有说是我们身份之前，都可以跟他介绍我司及 软件的； 如果说出身份了也直接问他电话及现在体检的事情没有关系的， 问到电话后 说改天我们公司过来体检会跟他医院联系的。 改天再以真正的身份联系他时， 他不会 记得的。 （象小6这样的问话，一般都在两分钟以内最好，越短时间问到电话越好。 ） 第二步：找到使用科室负责人后，介绍软件，挖掘需求 在这里重点突出的是， 挖掘客户手工模式下的痛苦和电脑信息化之后能够带给他的一些 好处，比如说挖痛苦式的介绍软件的好处： u 电脑化管理是必然趋势，不采用电脑化管理就没有竞争力。 u 没有软件，工作效率低，出体检报告周期长 u 手工书写体检报告，工作强度大，保健建议内容单调，不容易阅读，不美观 u 不使用电脑，统计数据慢，不准确，有些数字统计不出来 u 自动产生保健建议，内容丰富规范，效率高 u 体检数据汇总后打印报告，整齐漂亮，不需要分拣、粘贴的工作 就可以用到下面的问题： 1、 请问您现在是手工在写报告还是电脑打印出来的呢？ 2、 （电脑）您的报告是用 WOER 、EXCEL 做出来的，还是用其他的软件打出 来的？（不太清楚）那哪里比较清楚，是信息科还是另外负责软件这块的科室？ 3、 主任每年的体检量挺不错的，还是手工在操作。 据我了解， 您们在手工写报 告的时候，像一些小结、建议都要写，工作量是很大的，主任有没有考虑过通过一个 方式来减轻这块的工作量呢？ 4、 主任， 现在体检业务开展得怎么样呀？一年下来体检大概有有多少啊？有没 有用软件来进行管理呢？工作量这么大， 那手工操作是不是很麻烦啊？检验科那边的 化验单主任是不是都是护士一张张找出来， 然后每个人对应好再粘贴上去啊？如果是 单位过来体检，