钻石销售技巧培训.pdfVIP

培训课程 钻石销售技巧 钻石零售的过程就是钻石营销人员利用各种营销技巧说服顾客接受本企业钻石饰品、 并 由此为企业带来利润的过程。 能否取得营销的成功， 关键取决于营销人员的知识、 信心和独 特的营销技巧。 并不是每位钻石营销人员都要成为钻石专家， 也不必达到货品的活教科书的水准， 但每 位钻石营销人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。 （1）为什么要掌握钻石销售技巧呢？ 因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的认识 （这些认识可能是正确的， 也可能是不 正确的），当他们走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料， 或从朋友、 同事那里得到一些信息， 或以前有消费钻石的亲身体验， 这就需要营销人员能够提供合适的货品以供选择， 为顾客当 好参谋，提供帮助。因为你是從事钻石营销的，所以在顾客心目中，你应该是钻石行家，你 应该充满信心而有根据地回答、 解释顾客提出的各种问题， 你的信心是赢得顾客信任的基本 前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。 相反， 如果你对钻石没有充分的认识， 你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题， 顾 客对你及货品都会失去信心， 顾客本身就对商家有一种戒备意识， 你的表现会使顾客失去安 全感， 最终导致销售的失败。所以， 成功的钻石营销人员首先是要有信心， 这种信心更确切 地说是一种自信， 这种自信来自于自己的知识和能力， 来自对货品的了解， 还来自于公司的 诚实经营和良好的企业形象。 珠宝营销人员还要学习一定的美学知识，有一定的审美观点，对各类钻石首饰的装饰作 用和装饰效果以及各式款式与顾客的脸形特征、 手形特征的搭配艺术有全面的了解， 以便为 不同性别、不同年龄和不同长相特征的顾客有针对性地推荐首饰。 （2 ）那么，不同性别和年龄的顾客来到我们的面前，我们该同他们做何种语言交流呢？ 首饰不是女性的专利品， 男性同样可以拥有首饰， 但男性首饰和女性首饰存在明显的区 别，男性和女性佩戴首饰的目的也不完全相同， 营业员应了解这些差异， 以便有针对性地进 行推销： 男性首饰的特点： 要么粗犷豪放， 要么尊贵典雅。 作用： 适用性 —— 领带夹， 袖扣， 可成为其生活中的一部分：装饰 —— 领带夹、袖扣、戒指；护身 —— 腰饰、项饰；显示成就 —— 表示一种独立、自我、富裕、成功等 男性在选择首饰时， 从其 五官、 肤色、 年龄等特点是 很难判断他所需首饰的式样的， 即 营业员完全从美学的角度向顾客做出推荐的， 但男性在选择首饰时并不是无规律可循的， 一 般男性喜欢的首饰 ，宝石大而突出，式样大方而气派，做工别致而精美，价值贵重有档次， 掌握了男性的这种佩戴心理，在挑选首饰时， 营业员可以在式样、 宝石档次、做工等方面给 顾客某种提示和建议，一般来说，男性选择首饰对价格因素考虑得较少。 与男性首饰相比，女性首饰比较注 重轻盈、纤细、精致、柔美 。女性佩戴首饰最主要的 目的是用于自身形象的美化， 他们认为珠宝首饰可以装饰其外表， 美化自身形象， 使其更具 魅力。 但由于生理的原因， 每一位女性的外部形象都是不一样的， 同一件