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针对旅行社的旅游销售技巧 了解自己销售的产品，我们现在谈的是旅游产品，要使你能够有信心 地站在你的客户面前是非常重要的。旅游产品本身不是某种物品，它是旅 行社为了经营的设计制定编造的旅游线路，那么由于旅行社的多样化和经 营这的环境和特点旅游产品就成千上万，就像大超市货架上的调味品，站 在货架前面我们往往头昏眼花不知道该选择的东西在哪里。旅游市场也是 一样，旅游广告上的各种线路让人们感到迷茫 我们的销售人员就是个角色，这个角色是通过诉说让人们知道你的产 品，就像超市里推销某种食品的推销员，托起食品给您尝 但我们不能 忽略的是，这个销售人员非常懂得这个食品的制作过程和它的特性 我 们做旅游产品销售也是一样，了解您的产品就变得非常重要。 有个销售人员在销售西藏线路的过程中客户问到：我们到西藏吃的是 汉餐吗？销售人顿时张目结舌，因为他不知道西藏是不是和汉人吃饭一 样？有没有餐食忌讳？ 尴尬的同时，客户对该销售人员产生怀疑，最起 码这个旅行社不是专业的；客户继续问，我们住的宾馆提供氧气吗？销售 人员照样表示不知道情况 就这样好容易找到的 30 多人的客户就在言语 之间丢失了 这个小小的列子告诉我们，销售人员了解产品的特点和细节是非常重 要的，所以不管是旅行社还是销售人员自己在上阵以前必须知道自己要卖 什么？ 我们应该了解产品的什么呢？ A. 特点：中国的每一条旅游线路都有它自己的特点，比如新疆线路， 一 提到新疆旅游我们（人们）就可以从感观上想到沙漠、戈壁滩、草原、干 燥的气候、维族人和其他民族、葡萄干、果干、哈密瓜、馕、烤羊肉、维 族舞蹈 从历史上想到中国著名的“丝绸之路” “河西走廊”。其他任何 一个产品也肯定有它的特点，如果没有特点就没有卖点了。 B. 餐饮，到达旅游目的地时，我们旅行社是必须为旅游团队安排餐食的， 那么餐食的具体内容是什么？最起码要让客人知道整个行程中旅行社负 责什么样的标准，每餐几个菜（荤素搭配情况）？早餐和正餐的区别？就 餐地点和环境？中国人的外出旅游对吃是非常关心的，吃的不好就是很大 的遗憾 D. 车辆，没有游客参团不问车的情况的，我们用的是什么车？ 有空调 吗？ 车上有多少个座位？这个团将有多少人？我们孩子 4 岁能不能占 座？收不收钱？途中会不会晕车？晕车怎么办？司机在车上吸烟吗？车 上允许游客吸烟吗？车从某地到某地的距离是多少？ 要开车多久？安全 情况等等，这些问题都等待着销售人员的回答 . E. 住房， 这永远永远是个重要问题， 问题之多、 投诉之多占旅游产品比重 的 40%左右，酒店、宾馆的条件是我们必须了解的， 什么是二、三、四、 五星级酒店？我们如何区别酒店的档次和级别？ 当然，中国现行的普通 旅游团以入住二星级酒店为主，那么，客人关心的是什么？卫生环境几乎 是每一个游客关心的问题，酒店环境列为其次，而酒店的功能我们是不能 忽略的，房间的大小？如果加床如何处理？ 如果某人自己想住一间房如 何加价？出现自然单间如何收费？房间是否可以上网？酒店提供什么相 关的服务 ( 比如，洗衣、接发传真、商务服务）？客人和酒店的服务人员产 生矛盾有谁解决？客人离开酒店时发现房间内少了毛巾或拖鞋的事是经 常发生的，如何处理？ G.景点，参观异地（他国）的景点景区是一个旅行团（或导游）挣到钱的 要素，所以了解景点特点是必须的，景点的特性、特征、特点，游客可以 从中获取什么？景点门票的价格？儿童和老人、军人、残疾人的优