最详细的汽车销售流程与谈判技巧.pdfVIP

目前，在汽车终端销售过 程中，销售人员以汽车销 售九大流程为基础，以客户需求为中心，即遵循 标‘ 准流程 ’又不被 标准流程‘ ’所束缚， 灵活应对每一位客 户，不断地提高汽车终端销 量。经调查，销售人员 在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环节尤感 困难，特别对于刚刚进入汽车销售行业的新人。这 种现象普遍存在并且已成为阻碍销售的重 要因素， 这个问题一方面严重影响了成交率的提升，另一方 面如果解决不好会对销售人员（尤其是销售新人） 的销售心理产生巨大的消极影响。 首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流 程： 1、客户开发 2 、接待 3 、需求分析 4 、车辆介 绍 5 、试乘试驾 6 、报价协商 7 、签约成交 8 、交车 9 、售后跟踪。这是人们在实践中对汽车销售过程进 行科学认知的阶段性结论。 一、销售流程中的价格体系 （一）在汽车销售过程中，一般而言，汽车销售 价格体系是由 5 个价格组成的： 1、市场价格 2 、优 惠价格 3 、展厅报价 4 、客户心理价位 5 、最终成交 价。 （1 ）市场价格：厂家对市场公布的终端销售价格。 如：4S 店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价 格一般都是市场价格。 （2 ）优惠价格： 各个经销商依据市场价格、 厂家 商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格， 其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格，其 优惠的形式一般表现为现金。 （3 ）展厅报价： 一般各个经销商为了促进销售会 在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策（一般形 式为赠品）在展厅中应用。展厅报价 =优惠价格（现 金优惠） + 赠品（大礼包） （4 ）客户心理价位： 任何一个客户在购买产品时 几乎都不会知道该产品的进价（或成本价），他们 在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该 产品的价格取值，这就是客户心理价位。 （5 ）最终成交价： 产品的最终成交价格， 一般是 展厅报价与客户心理价位之间的取值。 按照这个价 格体系理论，销售的报价协商环节就是销售人员同 客户在展厅报价与客户心理价位之间寻找平衡点， 这个平衡点就是最终成交价。在汽车销售过程中， 销售人员认识并掌握了这个理论以后，就能够顺利 地解除一直以来绕扰他们的困惑。 （二）认识销售环节价格体系的意义 1、按照销售价格体系理论， 客户对销售人员的初 次报价（展厅报价）不认同这是在报价协商环节非 常正常的现象。 销售人员不要为此产生急躁或不理解的情绪。在 实践中，许多销售人员非常感慨的说：我们的报价 总得不到 客户的认可。非常正确，客户在价格方面 一般不可能接受你的初次报价（当然对于一些感性 客户例外）。这是因为客户心理存在的问题：如底 价是多少？最便宜了 吗？不会上当吧？等等有可 能你并没有为客户彻底解决。你怎么能指望客户这 时就与你成交了呢？ 2 、当客户对你的初次报价表示不认可时， 按照这 一理论，你并不会茫然，因为，你知道接下来该 做 什