房地产销售----客户分类与应对技巧.pdfVIP

客户分类已应对技巧 1. 理智稳健型 特征 : 深思熟虑 , 冷静稳健 , 不容易被售楼人员言辞说服 , 对于疑点必 详细询问。如 : 律师、设计师、专家等 对策 : 加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明 , 说明合理有据 , 获得顾客理性的支持。 ( 向对方讨教合理化 建议 , 虚心听取、同意研究、 表示尽可能采纳。 ) 2. 感情冲动型 特征 : 天性激动 , 易受外界怂恿与刺激 , 很快就能作决定。 对策 : 尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快 的气氛来改变对方的心态与情绪。 销售人员开始时即大力强调产品特 色与实惠 , 迅速落定 , 如不欲购买须应付得体 , 免影响他人。 3. 沉默寡言型 特征 : 出言谨慎 , 一问三不知 , 反映冷漠 , 外表静肃。 对策 :1) 给客户做选择题 2) 除了介绍产品 , 还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情 , 想法了解其工 作、家庭等 , 以达到了了解客户真正需要的目的。 4. 优柔寡断型 特征 : 忧郁不决 , 患得患失 , 怯于做出决定。如 : 本人认为四楼好 , 又觉 得十楼也可以 , 二十层也不错。 对策 : 应态度坚决而自信、 边谈边察言观色 , 不时准备捕捉其内心矛盾 之所在 , 有的放矢 , 抓住其要害之处 , 晓之以利 , 诱发购买动机 , 并步步 为营 , 扩大战果 , 促成其下定决心 , 达成交易。 5. 喋喋不休型 特征 : 过分小心 , 大、小事皆虑 , 甚至跑题甚远。 对策 : 取得信赖 , 加强他对产品的信任 , 离题甚远时迎合其口味 , 并随 时留意适当时机 , 将其导入正题 , 从下定金到签约 快刀斩乱麻 , 免得 夜长梦多。 6. 盛气凌人型 特征 : 趾高气扬 , 啥都懂 , 以下马威来吓唬销售人员 , 拒人与千里之外 , 夸夸其谈 , 自以为是。 对策 : 稳住立场 , 态度不卑不亢 , 心平气和的洗耳恭听其评论 , 稍加应 和 , 进而因势引导 , 委婉更正与补充对方。 ( 他对产品的了解居下方 ) 7. 求神问卜型 特征 : 决定权操于 神意 或风水先生。 对策 : 以现代观点配合其风水观 , 提醒其勿受迷惑 , 强调人的价值。举 例证明这是个好地方。 8. 畏首畏尾型 特征 : 缺乏购买经验 , 不易做出决定。 对策 : 提出具有说明力的业绩、品质、保证 , 博得其信赖 , 要有耐心 , 锲而不舍。 9. 神经过敏型 特征 : 往往容易往坏处想 , 任何事都会刺激他。 对策 : 前后言语保持一致 , 谨严慎行 , 多听少说 , 神态庄重 , 重点说服。 10. 斤斤计较型 特征 : 心思细 , 大小通吃 , 反来复去分毫必争。 对策 : 利用气氛相诱 , 强调产品的品质和不可再讨的实在价格 , 促其快 速决定 , 避开其斤斤计较之想。 11. 借故拖延型 特征 : 个性迟疑 , 借故拖延 , 推三阻四。 对策 :1) 追求原因 , 设法解决。 2) 下定之后 , 若已被追踪 6-8 次, 应明确告之 :X 先生/ 女士 , 是这样的 , 您是大老板时间比较宝贵 , 若您不需要就把定金取走 , 我以后也不骚 扰您啦。 12. 金屋藏娇型 : 特征 : 出钱者通常都不愿暴光 , 决定权在不出钱的女方。 应对原则 : 抓拢她 , 赞美她 , 尽量让其一次性付款。 客户分类二 一、价格至上型客户 ( 一) 误区 : 1. 入题就是价格 ( 应先谈价值 , 后谈价格 ); 2. 把时间浪费在一味杀价却不诚心购房的客户身上 ; 3. 轻