摩尔底商销售方案.docxVIP

[雅斓機構] 成都雅斕机构房地産营销有限责任公司 摩尔天成底商部分 销售方案及开盘促销策略 雅斓营销 2007 年 3 月 1 地址：成都华兴正街 9 号王府井商务公寓 C 座 12F/B2 电话：（028传真：（028805 [雅斓機構] 成都雅斕机构房地産营销有限责任公司 一、市场分析 （一）环境分析 优势 政策宽松，政府支持 无商业经营业态竞争 商业的成长空间大，后期回报远远超过前期培育市场的投资。 劣势 商业口岸不临主干道，价值不高，人气不旺； 周边环境较差，不利于商业发展； 自身的大商业在一定程度上分流了住宅底商的客源。 （二）商业要素 物业结构：有特色，包容各类商业经营业态入驻。 供应商组织：市场充足，可供选择的空间较大。 定位分析：有较大的空间，从功能性的服务到“一站式”消费服务定位。 4、业态分析：区域内无可比性，易形成特色业态，成长为多业态复合。 二、目标市场分析 目标市场分为两类，一是经营者分为商铺的产权者（投资者）和自营者；二是目 2 地址：成都华兴正街 9 号王府井商务公寓 C 座 12F/B2 电话：（028传真：（028805 [雅斓機構] 成都雅斕机构房地産营销有限责任公司 标消费者。 1、商铺的产权者（投资者）和自营者分析 （1）产权者基于以下原因对本案物业商铺产权有渴望： 投资者：目的为获得高于银行存款利率的回报； 经营者：看好本物业发展，为获得竞争优势，降低长期经营成本； 融资者：目的以寻求固定资产升值为前提，保持长期融资通道； 消化不良收入者：目的是通过投资获得正当的收入。 （2）商品的经营者分析。经营者多数以看好开发商背景、项目的前景以及当前 低市进入利益诱惑为前提，大多数源于以下几个方面： 成熟品牌代理者。为更多的占领市场，不放弃任何一个成长的商业市场，该 类经营者占总经营者中的 30%。 新入市品牌或市场占有率较小的品牌经营者。成熟商业空间小，市场容量有 限，新品牌或弱势品牌为降低风险，需要选择最低的进入成本。该类经营者约 为 60%。 有区域优势经营者。有特定的优惠政策，在该项目有一定的释放空间，该类 经营者约为 10%。 2、目标消费者 目标消费者的形成需要有一个漫长的培育、发展的过程，主要是通过项目本 身的经营特色、地段优势来逐步培育起来，依本案规划，目标消费者分为五类。 A、时尚一族。寻求个性化的体现，对消费过程有较高的体验要求，对商业环境 3 地址：成都华兴正街 9 号王府井商务公寓 C 座 12F/B2 电话：（028传真：（028805 [雅斓機構] 成都雅斕机构房地産营销有限责任公司 有个性需求。 白领阶层。讲究生活的便捷与品质 有车人士。扩大了生活空间，寻求安逸的购物消费环境，避开过分的喧哗。 D、品牌的追求者。在这里希望能得到更加实惠的品牌商品价格。 E、寻求方便的人士：就近消费，为了方便而成为消费者。 三、商业营造法 商业营销主打四张牌： 1.地段升值前景牌 2.商业主题潜力牌 3.经营管理服务牌 4.商业空间营造牌 5.商业投资回报牌。 而商业营销的成功借助于四种操作的结合： 市场力（地段造势、商业引导、软性炒作）； 策划表现力（从项目名称、建筑空间表现、销售道具、海报、售楼处、立体广告推 广等主方位的商业表现，包括潜力、价值、商业气质与热销气氛的传达与强化）； 销售力（策略性地整体销控与分期段推广，对物业销售加温加压，制造一波一波的 销售节奏并对整体销售进行把握控制。销售力不仅在于现场技巧，更重要在于挖盘力 度）； 招商经营力 成功的招商、成熟的经营导入政策是 XX 商业广场持续经营成功的关键。在成熟的商 4 地址：成都华兴正街 9 号王府井商务公寓 C 座 12F/B2 电话：（028传真：（028805 [雅斓機構] 成都雅斕机构房地産营销有限责任公司 业营销中，完善的招商举措与经营政策更是消除投资客心理顾虑，保障项目销售的重 要元素之一，也是商业物业完整的商品内容之一。 四、策划包装策略 商业策划从前期到推案是一个系统布置而统筹执行的工作。从时间上，简单可分 为开盘入市形象推广→分主题商业强化→销售中广告递进与销势引导三个部分。 从内容上包括： 1. 工地及售楼处现场整体营造； 2.  售楼处销售道及文档的整体设计，包括名片、海报、夹报、看板、回租协议及经 营管理手册（保障条款）等等。 3. 全方位的组合式广告推广 从售楼处、定点看板、宣传车到报纸广告形成点→线→面，全面营销，让客户落入视 觉陷井，冲击客户理性，最终使客户最大限度地接受商业的感性传达与短期的投资回 报“理性”，令客户投资心理