汽车销售必备素质及技巧.pdfVIP

一、认识汽车消费者的汽车销售技巧 在开始工作之前， 必须要了解市场， 必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客 户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与 人沟通的方式。 只有在至少五个客户， 拿着你的名片走进展厅找你的时候， 你才有资格正式开始汽车的 销售生涯。 1、前三分钟 当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己， 不需 要汽车销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。 把握时机： 当客户的目光聚焦的不是汽车的时候， 他们是在寻找可以提供帮助的汽车销 售顾问； 动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要汽车 销售顾问出动的信号。 汽车销售 thldl.org.cn 技巧应注意的问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行 的前三分钟还不是接近他们的时候， 你可以打招呼、 问候， 并留下一些时间让他们自己先随 便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。 初次沟通的要点 --初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。 成熟的 销售 人员非常清楚， 这是客户从陌生开始沟通的时候， 一般不先说与车有关的事 情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的， 不那么直接的，不是以成交为 导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多 了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有 这些汽车销售技巧中所谈论的话题的目的就是为了初步降低客户的戒备， 逐渐缩短双方的距 离，逐渐向汽车话题转换。 这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。 二、分析客户需求的汽车销售技巧 客户需求可能会是多方面的， 交通工具的背后许多实际的需求， 身份的需要； 可能是运 输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦。 分析潜在客户的动机从车行的角度来看， 应该有五个重要的方面： 弄清来意， 购买车型， 购买角色，购买重点，顾客类型。 （1）弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车 型，那么看来有一些购买的诚意了。 （2 ）购买角色： 到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角 色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？ （3）购买重点： 购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价 格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用； 如果他的购买重点是地位， 那么你 谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。 三、建立顾客档案，更多地了解顾客的汽车销售技巧 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那 你就必须了解顾客， 搜集顾客的各种有关资料。 所有这些资料都可以帮助你接近顾客， 使你 能够有效地跟顾客讨论问题， 谈论他们自己感兴趣的话题， 有了这些材料， 你就会知道他们 喜欢什么， 不喜欢什么， 你可以让他们高谈阔论， 兴高采烈， 手舞足蹈 …… 只要你有办法使 顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。 利用 有望客户 (PROSPECT) 、 寻找有望客户 (PROSPECTING) 的英文字母，来说明如 何开发潜在的客户： P：PROVIDE 提供 自己一份客户名单 R ：RECORD 记录 每日新增的 客户 O ：ORGANIZE 组织 客户资料 S：SELECT 选择