第3章-消费者行为分析.pptVIP

第3章 消费者行为分析;一、消费者市场分析;◆消费者市场特点;二、消费者购买行为;Who（购买组织）：弄清购买决定者（卡拉OK); Why（购买动机）：识别顾客主要动机（自行车）； What（购买品牌）：了解竞争者品牌优劣； When（购买时间）：购买时间概念（服装)； Where（购买地点）：购买地点概念（减肥糖）； How（购买方式）：识别重量级消费者（量、频率）;2、消费者购买行为分类;三、消费者购买决策过程 ——新产品或复杂型购买行为的决策过程;消费者购买决策过程;1、认识需要;2、收集信息;3、评估选择;4、购买决定;5、购后感受;四、影响消费者购买行为的因素;1、个人因素;2、心理因素;●思维和学习：思维是人们在感性认识基础上对某些刺激物或情境的分析综合和判断推理，获得对其本质反映的理性认识过程，消费者经过思维形成购买意向。学习是消费者在购买和使用商品的实践中不断积累经验，并根据经验调整购买行为的过程。 ●信念和态度：信念是人们对某些事物持有的描述性思想，信念决定了企业产品在顾客心目中的形象，并影响其购买行为。态度是人们对某些事物长期持有的或好或坏的认识评价、情感感受和行动倾向。 ;驱使力：驱使人们产生行动的内在推动力；头痒 刺激物：满足驱使力的物品；（商店里洗发液） 指示物：刺激物的诱因；“海飞丝，头皮屑没了”广告 反应：作出是否及如何购买决定；（看使用效