第3章 消费者心理活动过程.ppt

. 3.知觉规律市场营销中的运用 （1）利用知觉的理解性，帮助消费者获得产品信息； （2）利用知觉的选择性，帮助消费者确定购买目标； （3）利用知觉的整体性，促进系列产品的销售； （4）利用错觉，提高营销艺术； 利用错觉的艺术 ①利用运动错觉，调整服务手段； ②利用对比错觉，科学制定商品价格； ③利用形重错觉，促进商品销售； ④利用颜色对比错觉，提高经济效益； ⑤利用时间错觉，调整心态，提高经营绩效； ⑥利用几何图形错觉等，提供针对性服务，获得更好服务效果； ⑦利用空间错觉，丰富商品陈列。 几种知觉偏见在营销中的巧妙运用 ①首因效应（第一印象）：人们对不熟悉的人或事物初次知觉形成的印象； ②近因效应：在总体印象形成过程中，新近获得的信息比原来的信息影响更大的现象； ③晕轮效应：从对象的某种特征推及对象的总体特征，从而产生美化或丑化的印象； ④定势效应：人们在认知活动中用已有的知识和经验来看当前事物的一种心理倾向； ⑤刻板效应：人们对社会上某一类人或事形成的一种较固定、概括化、类化的看法； ⑥吉芬效应：在消费品价格和消费品需求量之间存在的一种非常规性函数关系。 刻板效应 苏联社会心理学家包达列夫，做过这样的实验，将一个人的照片分别给两组被试看，照片的特征是眼睛深凹，下巴外翘。向两组被试分别介绍情况，给甲组介绍情况时说“此人是个罪犯”；给乙组介绍情况时说“