销售策略销售技巧和话术大全专题培训课件.pptVIP

31 N-Need ? 有需求吗？（有项目吗？） ? 什么系统的需求？做什么应用？ ? 项目有多大？需求量如何？ ? 什么时候开始操作？ ? 需求中对我们做的这一类产品的大致要 求怎样？ ? 我们能做些什么？ 32 N ? 需求量 ? 项目实施时间 ? 需求产品的层次 ? 项目背景 ? 购买方式 ? 客户以前使用情况 33 Who is the WOMAN ? ? W ? O ? M ? A ? N 34 为什么需要销售技巧？ ? 让客户愉快 ? 让客户满意 ? 让客户签合同 35 销售自己是成功销售的第一步 36 电话预约 ? 电话预约须注意哪些 事项？ 37 规范的语言 ? 做好准备 ? 你好 ? 我是：。。。 ? 目的：。。（直接表达还是很好的名义） ? 您了解 * * 吗， 2-3 句简单介绍 ? 您看，什么时间。。。？（如果对方说 没时间怎么办？） 38 ? 在推销产品之前，先推销自己 ? 客户在接受你时，有很强的感情因 素 39 约见客户时应注意哪些细节？ ? 言 ? 行 ? 举 ? 止 40 良好的行为和印象 行为 印象 守时 穿着整齐（如第一次服装要保守） 微笑 握手热情而有力 目光交流 清楚的问候 介绍自己的专业方法 笔记本 41 初次见面中的细节 ? 客户感觉的来源： ? 视觉：包装、表情、肢体 55% ? 听觉：内容、方式 ? 寒暄：找中型话题，目的是调节气氛 42 初次见面中的细节 ? 充分的准备（开场话题、问题库） ? 着装得体 ? 守时 ? 引导性话题让客户尽量多说并控制不跑 题达到拜访目的 ? 记住对客户重要的信息及客户的私人信 息 ? 避免价值观及对人和事对与错的讨论 43 瞬间的辉煌 视觉 + 听觉 + 味觉 + 触觉 + 嗅觉 = 100% 好印象 （包装 + 表情 + 身体语） 内容 7---17% 方式 28---35% 包装 + 表情 + 身体语 55% 44 约见客户时的步骤 ? 接触 ? 引导 ? 正题 45 与客户初次见面的步骤 询问或打招呼 自我介绍（握手） 寒暄性的小话题 就是拜访目的（注意激励对方合作） 查问时间安排 查问我公司的了解 公司简介（ 5 分钟之内） 包括：公司名称，性 质，规模，产品，业务 范围，自己所属部门， 来访目的，与对方业务 的关系 拜访之前想好 46 建立良好第一印象 ?? 充分的准备（开场话题及着装的得体） ?? 守时，并在适当的时间结束会谈 ?? 用引导性的话题让客户尽量多说话并达到自己的拜访目的 ?? 注意用语调及身体语言来吸引注意力及制造和谐气氛 ?? 记住对客户重要的信息及客户特殊的私人信息 ?? 避免价值观的评论及对人和事做对和错的讨论 47 一个良好的开场白？ 1 、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候 2 、结实的握手 3 、有自信、热心、礼貌、坦诚 4 、可靠、可信 48 合适的话题 1 、气候、季节 2 、新闻、时事 3 、衣食住行、娱乐、嗜好、健康 4 、运动、旅游 5 、赚钱的事情 6 、称赞的话 7 、对方可能高兴的话题 销售策略销售技巧和话术大全 2 交流的形式 * 沟通为主 * 经验共享 我是销售员！ I am a sales ! 4 为什么需要销售策略 ? 简单销售 ? 复杂销售 * 大客户采购 * 满足应用需求 * 客户关系及决策 5 大客户销售的概念 6 大客户的特点 1. 定单数额通常较大 2. 竞争对手多 3. 采购具持续性及增长性 4. 有多个人介入采购 5. 有多层次介入决策 6. 购买决策过程复杂，周期长 7 contact information prese