如何提高保有客户转介绍.docVIP

提高保有客户转介绍率 客户转介绍 （1）客户转介绍的意义 （2）如何提高客户转介绍率 2 （1）客户转介绍的意义 目的 维护老顾客的关系与可稳定的开发新顾客 挖掘身边的资源、更好的促进销售 优势 成本低、成交率高、帮助销售 有助于建立良好的口碑 执行 加强与客户沟通、培养客户的转介绍意识 寻找目标保有客户、创建影响力中心 成功 条件 建立在客户对我们的产品和提供的服务很满意的基础上，也就是客户的满 意度（CS）较高,客户愿意做转介绍, 客户要有转介绍的资源 3 客户转介绍率 衡量客户转介绍是否做好的关键指标就是转介绍率 ① 转介绍率是指：同一时期内通过转介绍成交的客户占所有成交客户的比例 ② 转介绍的基础是客户的满意度，但客户的满意度高并不等于转介绍率就高，需 要销售顾问掌握相关的销售技巧才能够实现的 4 客户转介绍 （1）客户转介绍的意义 （2）如何提高客户转介绍率 5 （2）如何提高客户转介绍率 1.档案 建立 4.成功 转介绍 2.寻找 介绍人 3.寻求 转介绍的 4个时机 6 1.建立档案 客户档案所反应的客户信息，是我们对客户一对一的销售政策的重要依据。档案信息必须全面 、详细、真实。 （1）最基本的原始资料 （2）关于客户特征方面的资料 （3）关于交易现状的资料 （4）档案内容必须真实 （5）对已建立的档案要进行劢态管理 7 2.寻找介绍人 具备转介绍潜质的客户大多具备以下共同特征： A）性格 -----愿意帮劣人，希望在生活中引导他人，及与他人分享快乐的保有用户 B）沟通-----能充分表达意愿，并有能力说服他人 C）交际 -----社交圈接触人员广（如职务高、有影响力，能引起周围人士模仿） D）使用车况较好-----能在第一时间，能给与说服对象良好的试驾车况 8 3.寻求客户转介绍的4个时机 A. 交车时 交车前，应邀请客户亲朋好友一起来提车，分享购车喜悦，获得转介绍机会 B. 交车回访时 应增加客户满意度，询问客户在新车使用的过程中有何不明白的地方，同时询 问客户是否有转介绍机会 C. 客户来店保养时 与客户面对面沟通，增进关系，寻找机会 D. 开展客户关怀戒类似活劢时 利用各种活劢，增进与老客户的感情，进而请求转介绍 9 寻求客户转介绍的注意事项 转介绍话术忌讳 A. 切勿谈及保有客户隐私 B. 切勿过于纠缠客户身边朋友 C. 切勿在不恰当的时间联系准客户 D. 切忌过多强调客户利益 10 谢谢 THANKS