【培训课件】医药行业销售培训---区域管理.ppt

ELI LILLY COMPANY 時間資源 ? 可用工時計算 ? 可用工時分配 – A 級客戶 2 次拜訪 / 月 – B 級客戶 1 次拜訪 / 月 – C 級客戶 0.5 次拜訪 / 月 – 3x2+2x8+1x6 = 28 次 / 月 / 行銷代表 1-99 100-299 300 ( C 5 1 6 ( B 2 5 1 8 ( A 1 1 2 8 6 2 16 ELI LILLY COMPANY 湯姆就是瑪莉 Time is Money! ? 時間成本 Hourly rate ( 薪資 + 差旅費 + 福利金 + 訓練費 + 其它 ) 22 天 / 月 x 8 小時 / 天 ELI LILLY COMPANY 如何提高資源利用之效率 ? ? 80/20 理論 ? 將有限資源集中運用於 A 級客戶 – A 級客戶 : 加強開發 , 以創造更多業績 – B 級客戶 : 維持 – C 級客戶 : 經銷商經營 ELI LILLY COMPANY 資 源 % A 級 客 戶 B 級 客 戶 C 級 客 戶 D 級 客 戶 E 級 客 戶 獎 勵 方 案 人 力 次 / 月 說 明 會 技 術 服 務 廣 告 其 它 合理的資源分配 ELI LILLY COMPANY 經銷商－溝通與管理 行銷代表的角色 ? 公司政策的傳達者 ? 區域銷售的推動者 ELI LILLY C