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谈判技巧和策略案例 篇一：商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析】 商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋 于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括 资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈 判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交 换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既 要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务 谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾 又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是 各商家的追求目标。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的， 是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程 中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对 方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是 各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找 满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应 成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和， 又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同 心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想 左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中 随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激 化。 知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自 身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分 析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包 括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商 务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员 实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力 和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练 的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态， 只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的 交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到 圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结 构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助 于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也 是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底 线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定 的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如 果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判 失败。 4、制定谈判策略不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略 和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位， 致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看 作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以 使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方 都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最 大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争 相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多 种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪 些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的 竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合 情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。 、 刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过 于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制 于人，而采取 “刚柔相济 ”的策略比较奏效。谈判中有人充当 “红脸 ” 角色，持强硬立场，有人扮演 “白脸 ”角色，取温和态度。 “红脸”可 直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。 “白脸 ”则 态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回 旋挽回。 、 拖延回旋在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采 取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬 的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再 反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。 、 留有余地在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全 部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余 地，以备讨价还价之用。 、以退为进让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后， 抓住其破绽，