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孤儿单客户再招揽 孤儿单客户再招揽 前 言 1.认识孤儿单客户的价值 2.孤儿单客户再招揽技巧 1 报告纲要 1、 孤儿单客户有新的保险需求吗？ 2、 如何进行再招揽呢？ 3、 再招揽需要哪些技巧呢？ 2 1.认识孤儿单客户的价值 3 1-1 孤儿单客户是续收员最大的财富 （1）已购买公司的商品，基本认同公司 （2）对保险有一定程度的了解、保险意识强 （3）对于续收员的拜访基本上无抵触心理 （4）是最具潜力的转介绍人群 4 1-2 孤儿单客户数量日增 （1）寿险营销制度，决定了绝大多数营销员 的行销生涯都不长久 （2）从某种意义上来说，所有的寿险客户都 是或都将是孤儿单客户，不仅有民生自己 的，还有国寿、平安、太平洋、友邦…… 5 1-3 老客户带来的意义 （1）开发新客户的投入是维护老客户的5-10倍 （2）一位老客户的价值是年销售额的20倍 （3）开发10%的老客户，企业利润可以翻一倍 6 假如一天见5个客户：其中有一个客户为你 转介绍或者有一个客户加保！ 7 2.孤儿单客户再招揽技巧 8 2-1 透视再招揽的要素 专业 服务 成交 需求 交情 9 再招揽的时机 • （1）表示售后服务满意时 • （2 ）领取生存金时 • （3 ）新条款出台、条款停售时 • （4 ）身边有人遭遇疾病、意外、死亡时 • （5 ）资金宽裕时 • （6 ）子女诞生 • （7 ）有纪念意义的日子 商品无形 服务始终 10 2-2 再招揽的具体技巧 （1 ）做好访前准备 ——整理出拜访对象的保单资料，如险种、保额、缴费期、保费等；了解其个人 情况，如姓名、年龄、性别、联系电话、工作单位、职务、家庭状况、个人生 活习惯等 （2 ）做好接触面谈 ——树立良好的第一印象，消除客户的戒心，收集详尽的资料 （3 ）尝试再招揽 ——直接切入法（保单体检表），话术引导法，资料展示法（展业资料 夹） 11