传统营销4p策略与网络营销4c策略的差异.pdfVIP

传统营销 4P 策略与网络营销 4C 策略的差异 当当网为例 2007-04-25 15:01 4P组合，即产品（Product ）、价格（Price ）、 渠道（ Place), Promotion( 促销) 企业的营销工作是一门艺术也是一门科学， 先进的营销理念将提出企业的市场业 绩。从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经理 4Ps-4Cs-4Rs 三个阶段。 一、经典 4Ps 4Ps( 产品、价格、渠道、促销 ) 营销策略自 20 世纪 50 年代末由 JeromeMcCarthy 提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销 经理们奉为营销理论中的经典。 而且， 如何在 4Ps 理论指导下实现营销组合， 实 际上也是公司市场营销的基本运营方法。 4P 指代的是 Product( 产品 ) 、Price( 价格 ) 、Place( 地点，即分销，或曰渠道 ) 和 Promotion( 促销 ) 四个英文单词。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合 适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个 成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。 传统营销的好处： 1 、因为传统，所以在表现形式上更能为大众所接受 2 、因为传统，所以在操作过程中更容易上手和控制 3 、因为传统，所以理论对其支持的力度更大，研究也更透彻。 传统营销的弊端： 1 、因为传统，所以同质率搞，对大众的吸引力较低 2 、传统营销成本高，日益增长的电视广告费用就是明证 3 、因为传统，所以操作过程比较死板，缺乏足够的弹性 4 、因为研究比较透彻，所以营销方式缺乏保护，很容易被他人复制 （一）产品策略 1. 实物产品策略 （1）实物产品选择的基本原则。 一是具有高技术性能或与电脑相关的产品； 二是市场需要覆盖较大地理范围的产品； 三是不太容易设店的特殊产品； 四是网上营销费用远低于其它销售渠道费用的产品； 五是消费者可从网上取得信息，即做出购买决策的产品； 六是网络群体目标市场容量较大的产品； 七是便于配送的产品； 八是名牌产品。 （2）选择产品时应注意的问题 一是要充分考虑自身产品的性能； 二是要充分考虑产品营销的区域范围及物流配送体系； 三是要充分考虑产品市场生命周期。 （二）价格策略 价格策略是企业营销策略中最富有灵活性和艺术性的策略， 是企业的一种非常重 要的竞争手段， 是企业营销组合策略中的重要组成。 在进行网络营销中， 企业应 特别重视价格策略的运用，以巩固企业在市场中的地位，增强企业的竞争能力。 1. 企业定价目标及网上营销价格的确定程序 （1）企业定价目标。 （2 ）企业网上营销价格的确定程序 2. 网上定价策略 （1）个性化定价策略。个性化定价策略就是利用网络互动性的特征，根据消费 者对产品外观、 颜色等方面的具体需要， 来确定商品价格的一种策略。 网络的互 动性使个性化行销成为可能， 也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个 重要策略。企业可根据消费者特殊需要的程度，来确定出不同的价格。 （2）声誉定价策略。在网络营销的发展初期，消费者对网上购物和订货还存在 着许多疑虑， 比如在网上所订购的商品， 质量能否得到保证， 货物能否及时送到 等都是消费者所关心的问题。在此情况下，对于形象、声誉较好的企业来说，价 格相应可高一些；反之，价格则低一些。 （3）扣定价策略。 在实际营销过程中， 网上折扣价格策略可采取如下几种形式： 一是数量折扣策略。为了鼓励消费者多购买本企业商品， 企业在确定商品价格时， 可根据消费者购买商品所达到的数量标准， 给与不同的折扣。 购买量越多， 折扣 可越多。在实际应用中，其折扣可采取累积和非累积数量折扣策略。 二是现金折扣策略。 对于付款及时、 迅速或提前付款的消费者， 给予不同的价格 折扣，以鼓励消费者按期