江均地产C区销售情况分析解析.docxVIP

江安国C区楼盘营销现状分析 营销策略 1、价格策略 定价背景分析 由于本项目入市较晚，项目周边的魅力欧镇、中央公馆在市场上具有较大影响力，并得到市场认同，因此本案开盘定价的出发点是保持对周边知名项目的竞争力，具体定价按照市场竞争导向定价法。 江安三个楼盘住宅价格对比 单位：元/每平方米 楼盘 热销盘 中央公馆 魅力欧镇 江安国际 总体 均价 3750 3600 3583 图表一：三个楼盘住宅价格对比现状 建议：价格策略的制定是一个动态的过程，应体现一种稳中有升的趋势建议本项目土建出地面之前价格基本保持不动，工程形象进度改变后相应上调。其出发点一是利于谈判，避免在谈判过程中出现涨价的情况；二是利于前期大型客户介入；三是利于建立品牌。在品牌形象建立起来之后，可以根据市场反映做大幅度调价（5%--10%）。以刺激市场。当然这还需要根据市场反馈才能最终决定。建议：根据朝向差和楼层差，然后结合不同的目标消费群体，采取差别定方法 朝向差 单元朝向价格调整系数是指根据单元的朝向、采光、平面布局、消费习惯等而进行的价格调整系数。朝向通常是指客厅的朝向，根据朝向的不同，其价格调整系数见图表2。 　　 图表2 单元朝向价格调整系数表 * 建议朝向差价在-2%～+4%之间。 * 若把朝向，户型差拉大超过6%，则便宜的买得快，贵的卖不出。同时会造成前期销售出的户型均价偏低，后期的销售价需增高，为后期销售带来压力 * 对东西向的单元建议朝向差为4%左右，若认为买向南要多付出6%或增加总楼款5-10万元不值，可考虑朝西、朝南的。售价较高的向南的单元，待施工形象更好时应该有市场，若没有市场可以适当调整售价；相反若朝南好售，因售出价比较高，对未售出的向西、东单元可以做补贴，东、西朝向仍有下降的条件空间 4）楼层差 在我国，如果是六层多层住宅，一般是一、六层较便宜，二、五楼层居中，三、四层最贵；而对高层住宅，一般是越高越贵。针对不同楼层其价格调整系数见下图表3。 图表三：单元楼层价格调整系数表 * 一般楼层差价为-3～+5% * 对买家而言，当然是越高层视野越开阔，高个楼层多付几万元是值得的。但本案为32层，楼层差过大会导致同一户型价格差异太大，给客户带来较大心理障碍，延长客户考虑时间。 * 对于比较高的楼层如18层、28层，层数比较吉利，最高层或复楼层可考虑楼层差为1-3%。 * 由于社区内比绿化不是很好，低层的景观也不是很好，所以售价要便宜点，相信中低层会卖得比较快。若市场反应不好，高层等工程形象好时做适当调整，应该有市场；若市场反应好，高层应更好卖。 4）不同的消费群体下面渠道和促销策略里面会详细讲。 广告推广 现在江安国际广告推广不容乐观，江安人都还有很多不知道江安国际是做什么的，在哪里。甚至还有三轮车不知道江安国际在哪里，这是消费者和三轮车反映的实际情况，下面是江安国际现在做的一些推广情况。 1）对项目广告以及营销推广力度不够 （1）建筑工程上方横幅广告 （2）销售人员发宣传单 (3)建筑工程周边围墙广告 对江安国际推广不够，没有知名度 (1)江安电视台广告 (2)建筑工程周边围墙广告 (3)一些三轮车包装广告 对江均房地产公司推广基本上是空白，只有在推广江安国际的时候，附带的推广了一点江均地产。 江安现在四个楼盘网络宣传对比图 建议：推广要从工程项目推广，到江安国际知名度推广，再到江均地产品牌推广，从知晓度，到知名度，再到美誉度，一步一步的推广，重点推广项目，和江安国际，然后附带推广江均地产，让消费者知道江安国际的楼盘是江安规模最大，项目最大，地段最好，服务最周到的楼盘。下面渠道策略会详细介绍推广方案。 渠道策略 首先分析目标消费群体 按照收入水平和文化层次两个指标，以低、中、高三个水平层次，可以将社会人群划分为9个组群。 （1）、 高收入、高文化的顶级贵族阶层 （2）、 高收入、中文化的社会精英阶层 （3）、 高收入、低文化的庸俗暴发户阶层 （4）、 中收入、高文化的知识英才阶层 （5）、 中收入、中文化的高级白领阶层 （6）、 中收入、低文化的普通市民阶层 （7）、 低收入、高文化的前卫另类阶层 （8）、 低收入、中文化的清贫工薪阶层 （9）、 低收入、低文化的社会底层 对于本案来说，在江安这个地方，不同组群的作用是不同的： 高收入、中文化和高收入、低文化阶层：是江安最核心的骨干阶层，规模最大，是我们项目主力户型产品的主要购买者，也是社区文化和生活方式的主要参与者、促进者。是本案的标准客户。年龄在35-40岁左右，是一期中大等户型（主力户型）的主要购买者。职业以私人老板、公司老总等为主。购买动机为常住型和享受型，以满足其攀龙附凤、显示身份的心理注重享受。 中收入、高